300万吨饲料市场竞争地图:通威、海大博弈多年,将是饲料价格战最惨烈的市场!

发表于 讨论求助 2020-11-20 16:43:35

相比前两年竞争激烈的场景,今年行业稍显平静。很显然,经过一轮的博弈拼杀过后,无论对于行业还是企业来说,都需要调整和枕戈待命,重新进行新一轮的布局。经过这一两年的“休养生息”后,新一轮的竞争洗牌即将到来或者已经悄然展开。那么接下来的大范围竞争将轮到哪个市场?


纵观行业发展大势,华南、华中与华东是中国三大最主要的水产养殖区域,而华南、华中市场经过几轮竞争和洗牌,特别是这两个上市上演多次的价格战风暴,这两块市场的饲料价格利润已大幅下降,尤其是颗粒饲料利润暴跌至谷底,据不少企业反映,“华中颗粒饲料比鸭料利润还低”;而华南市场一直是全国竞争最激烈的市场,大多品种饲料毛利率几乎是全国最低的,高档鱼膨化料利润甚至比常规饲料利润还低,所以这也是华南、华中很多企业近年大力推广普通淡水鱼膨化料的主要原因之一。


在这样的行业竞争环境下,反而华东市场的饲料毛利率相对较高,尤其是颗粒饲料毛利率普遍比华南、华中市场高,已经是行业不公开的秘密。与此同时,相对华南、华中地区来说,华东市场竞争整合程度较低,竞争也相对平缓,几大巨头在江苏的市场占有率是我国三大水产区最低的;这也意味着华东将是几大集团最有发展潜力的核心市场之一。而且从自然条件、养殖水面、消费能力等方面可以判断,长三角是未来发展潜力最大的一个区域,仅江苏就有300万吨的市场容量,是每个企业不会忽视的核心市场。


华南、华中、华东相对应的三个核心市场为广东、湖北、江苏,因此我们判断,江苏将是我国下一阶段竞争最惨烈的市场,经过这一两年的调整布局,江苏最残酷的饲料价格战将会打响。




300万吨市场竞争地图


华东地区以鲫鱼、草鱼、河蟹、小龙虾、鳊鱼、黄颡鱼、青鱼、白鱼、加州鲈、黑鱼、甲鱼和对虾养殖为主,目前市场竞争相对华南、华中市场来说较为平静。


华东市场饲料容量在400万吨左右,其中江苏300万吨左右。而在江苏市场销量排名前列的企业为通威、海大、淮安天参,其中通威是华东饲料销量最大的企业,特别在核心区苏北优势比较明显,海大在苏南有优势,淮大江在大养殖场竞争力最强。


此外澳华、南山、天邦、正昌饲料、金康达、浙江中大饲料、粤海、恒兴、大北农、新希望六和、东方希望、嘉吉等等在区域市场非常有竞争力的企业。如果将这些企业分为本地企业、外来企业两大类,天邦、淮安天参、金康达、南山、浙江中大等可以说是江浙饲料本土实力派企业代表,通威、海大、粤海、澳华、恒兴、大北农等是外来强势企业代表。


总体来说,江苏有盐城、泰州、淮安、常州、南通等核心市场,可以划分为苏南、苏北两大区域,苏南地区市场相对容量低,但是市场赊销额度低,相对健康的市场,而苏北是大水面多,市场容量大、赊销严重;而按照品种划分,可以分为鲫鱼、草鱼、叉尾鮰、鳊鱼、对虾(罗虾)以及河蟹等重点市场。


通威、淮大江、海大等企业鲫鱼、草鱼、叉尾鮰、鳊鱼品种销量领先,通威、粤海、海大等企业在对虾市场领先,金康达、海大、澳华、粤海在罗虾市场领先,河蟹市场属于正在蓬勃发展的市场,百家争鸣。




双雄占比最低的市场,淮大江扞卫本土荣耀

多年来,通威多年来一直处于江苏市场主导地位,通威内部对三大水产料市场此前有个定位,在华南市场实行“攻坚战”,华中市场实行“平衡战”,而华东市场实行“领先战”。如今通威在江苏是拥有工厂最多的企业左右,达到10多家;通威已经在当地经营十多年,品牌影响力非常强大,鲫鱼料与草鱼料的产品优势也很明显。此外,通威在无锡有一家担保公司,对客户资金支持上有一定优势。同时,今年通威承包10万亩大水面,加快渔光一体推进力度。总体来说,虽然通威近年在江苏市场发展速度减缓,但是通威依然拥有强大品牌影响力和综合实力,通威在江苏水产饲料老大位置难以撼动。特别是除了鱼料领先市场外,通威的虾料销量取得巨大进步,在江苏市场销量已排名第一。


海大在华东市场的快速发展来源于五年前的重点布局,被业界称为淮海战役,主要是海大取得华中、华南市场领先优势之后,在华东市场发力。2012年底,海大设立华东大区,海大下达三年争夺第一的市场目标。不过海大并没有当初设定的目标,但是海大这几年在华东市场发展有目共睹,从五年前的5家生产基地发展到如今拥有10家生产基地左右,海大华东市场经营管理板块也调整为华东大区和江淮大区,海大逐渐完成华东市场的布局,同时积累了市场经验和品牌影响力。今年以来海大增加山东海鼎团队、鼓励内部竞争激发活力,将市场分布低、中、高占比市场,并根据不同市场匹配不同团队意图用内部竞争扩大市场销量,这是海大扩张市场的惯用手段,虽然短期看会造成一定内耗和人员流失,但是长期来看海大最终都会把市场占有率提高,而且当市场占有率达到一定程度后,海大又及时整合管理市场。加上海大在江苏市场占有率还不高,估计海大使用多支团队打市场的策略将会引起江苏市场的巨大变局。


而淮安天参可以说是江苏市场的一批黑马,饲料销量30万吨左右,是江苏本土最大的饲料企业,也是最近几年在华东市场发展最快的企业。如果单纯计算江苏地区的饲料销量,淮安天参将会超过海大(常州海大相当部分销量在浙江市场),排名前两位,由此可见其实力。淮安天参是江苏发展十分有特色的企业,产品质量稳定,重视技术服务,专注大水面,直销客户比例大,而且自身参与养殖,拥有大量养殖场等等,而且销售策略非常灵活,因此淮安天参这几年发展快。值得指出的是,淮安天参是江苏最早做普通淡水鱼膨化料的企业之一,2012年开始做膨化料,2016年膨化料销量为15万吨,遥遥领先其他企业。


市场平衡被打破,竞争态势开始转变


这两年,江苏市场竞争整合开始,市场平衡逐渐被打破,竞争开始转变。主要发生四个方面:


其一,江苏市场原来的颗粒料档次定位较高,利润也相对可以。然而,随着市场竞争态势的改变,颗粒饲料利润逐渐降低,而且江苏市场也像华南市场一样进入拼价格、拼促销的竞争格局,因此饲料企业希望扭转这种的竞争态势,所以这两年华东也开始兴起膨化料推广热潮,2016年就增加了40-50条膨化料线。


其二,江苏市场以前由于养殖水产面大,塘租便宜,养殖技术、亩产量都较低,随着江苏不断禁养、圈养以及养殖利润越来越微薄,养殖户思维开始转变,希望提高养殖密度,增加产量,养殖端需求开始变化;


其三,以通威、海大、天邦、淮大江为首的企业开始承包鱼塘,天邦承包水面最早,在盐城等地与多家养殖合作过主要为了完善产业链,通威已经承包10多万亩主要打造渔光一体,未来还会拿更多,不过,今年通威将鱼塘转租出去,意图扩大市场销量;海大则是今年开始规划30-50万亩,而像淮大江这些企业直接承包鱼塘参与养殖,达到2-3万水面。


其四,海大、澳华、大北农、粤海等企业在这两年加快江苏市场的布局,均在江苏投建新生产基地,用意十分明显。而且天邦提出五年内冲刺水产饲料100万吨的目标,可以预见的是这些企业未来将会投入大量资源到江苏市场。


特别是海大在华南、华中取得市场优势后,特别是在特种水产料市场占有率大大提高后,资源开始向江苏倾斜,据了解,今年海大内部提出“聚焦江苏、山东”两大市场的策略,江苏是水产饲料,山东是畜禽料为主,因此今年海大在江苏开始增加团队,从华南、华中海大开发市场的策略明显可以看出类似的轨迹:增加团队、投入资源、价格战等等。


今年在江苏市场,不少地区已经掀起价格战的火花,未来几年,江苏将不可避免进入白热化竞争阶段,白热化竞争背后是每个企业综合实力的比拼:规模、资本、采购、技术、团队等各个要素,要保证在向市场投放资源的同时还必须使产品具有竞争力,在打价格战的同时要保证养户拿到好的产品,同时保证公司要不亏损或有一定的利润,这对每个公司都是严峻的考验。


不过,对于很多企业依然有转机,关键在于企业掌舵人,关键是战略得当和战术精准。纵观华东市场,各大集团占比不高,集中度低,处于养殖转型升级以及竞争整合阶段。面对惨烈的价格战有可能赢了今天却输了明天;但不打价格战连今天都无法生存,值得每个企业深思。

来源:农财宝典

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