文/农财宝典-新渔网记者 孙岁寒
作为饲料最主要的营养指标，蛋白质含量一直是养殖户最关心的数据，在选择饲料品牌中，蛋白质含量也成为衡量产品性价比的重要依据。
近年来，饲料市场的竞争空间加剧，价格战不断上演，同时由于养殖效果的不稳定，效益变差，饲料中的蛋白质含量愈加受到关注。以2015年为例，在饲料价格不断下调的同时，基本上所有产品的蛋白质含量都保持不变，其中固然有原材料价格下跌的部分因素，但不能排除的是蛋白质标注的虚高现象，即使用某些物质，检测可以显示为蛋白质含量，但动物不可消化的填充物，来替代应该存在的营养物质。
使用蛋白填充物，会带来很多负面影响。首先是养殖户的利益损失，购买了一大堆无法转化成动物肉质的废物；其次，这些填充物由于无法消化，会加重动物的机体负担，造成消化系统的病变，继而引发诸多病害；另外，这些填充物随粪便排出后，造成池塘水质、底质的污染，水环境恶化再次加重了发病的风险。随着这种做法不断蔓延，对行业的影响越来越大，以致一度出现了“三聚氰胺”这样的恶性事件，已经危及到整个行业的生存。
时至今日，这种现象在行业中已众所皆知，甚至形成了一种陋习，令人无奈的是，在现实的商业操作中，很多企业陷入其中无法摆脱。在这种几乎“被绑架”的状态下，企业即便想做出改变，往往囿于多种因素而受到限制。降低蛋白质含量，提高饲料能效，为什么难以实现？这种理念又将给行业带来什么样的变化？
产品同质化造成恶性循环
站在养殖户的角度来看，衡量一个饲料产品的优劣，大致来源于两个方面：产品质量和产品价格。
从理论上来说，两个名词其实属于一个体系，无非是价值和价格的关系，价格是价值的货币体现。但是在饲料行业，虽然经过多年的发展，产品本身的创新和变革并不多，或者说进展缓慢。一方面的因素是早年间，饲料业发展的空间巨大，特别是进入21世纪以来，整个中国的饲料业，包括畜禽和水产饲料，曾经多年大幅度增长，只是在大约三年前，逐渐进入平缓期，在这期间，和快速上量所带来的刺激相比，产品研发或革新能够带来的效益，还非常不起眼。另一方面，饲料技术的研发和升级，并不是一蹴而就的事情，需要大量资源投入和时间积累，更何况和世界先进水平相比，我国的饲料工业体量虽大，技术水平还有显著的差距。
于是，这样的发展历程，就决定了当今我国水产饲料业的尴尬现状：企业遍地开花，产业体量庞大，缺乏创新，同质化现象严重。特别是在草鱼、罗非鱼等大宗饲料方面，情况尤其严重。
最近三年，产业发展逐渐饱和、产能过剩，行业中的竞争日趋白热化，在没有独创性质量差异的情况下，价格战几乎成为唯一的竞争手段。由于养殖户对于饲料营养指数的敏感性，在激烈争斗的时候，企业很难轻易调整这方面的数据，为了维持自身利润，不得不改动配方设计，蛋白质填充物应运而生，这又造成了鱼虾生长速度缓慢、病害频频发生，随着养殖效益不断走低，养殖户对价格和营养指标的关注就会更高，导致整个饲料和养殖行业长期处在低水平竞争阶段，无法迈向更高的层次。
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同质化现象严重,行业渴求真正高品质的饲料产品。
既有商业体系难以打破
如果说产品同质化是造成蛋白质填充物盛行，高能效饲料发展缓慢的源头，站在企业的角度来看，在现实的操作中，也存在很多因素，导致使用蛋白填充物的现象长期存在。
首先是行业中长期存在的误区，认为蛋白质是营养物质，越多越好，鱼虾多吃就能快长。事实上，每种生物都有其最适合的营养需求，例如草鱼最适合的蛋白质摄入量为26%-28%左右，罗非鱼最适合的蛋白质摄入量为24%-27%左右，根据气候、水质和各种理化指标的变化有所不同，过高的营养反而加重动物消化系统的负担，容易引发疾病，超量的蛋白质排入水中，也造成了环境的恶化。但是，目前整个市场还是普遍存在高营养、高蛋白质的倾向，存在较大的误区。
其次，正是由于这样的误区，导致企业不敢轻易做出调整，特别是销量巨大、客户数量众多的大型集团，一旦因此而发生波动，后果可能是难以想象的。而且，由于蛋白质填充物的存在，中间产生了巨大的价值空间，无论是降低虚高蛋白质含量，还是提高真实蛋白质的比例，都可能会对企业的利润，经销商的差价和回扣，以及业务人员的收入产生影响。江门某饲料厂的一位负责人就透露，曾经接到过一个来自海南某经销商的电话，要求订做罗非鱼膨化饲料，出厂价2600元一吨，蛋白质含量29%-30%，企业不用负担运费，只要求投到水里能浮起来就行，蛋白质填充物对整个销售链条产生的影响之大，可见一斑。
除此以外，饲料产品的使用情况，也在一定程度上助长了使用蛋白质填充物的风气。以养殖罗非鱼为例，很多地方采用鱼猪混养、鱼鸭混养的模式，在鱼长到半斤规格以后，才开始投喂饲料，再加上种苗的死亡损耗，高温季节的发病损耗，整个养殖过程的饲料投入和产出比无法准确衡量。又例如养虾，很多虾塘在投苗30-40天之后发病，造成大量死亡或者是排塘，饲料的效果几乎不得而知。在这样的情况下，即便是采用真实蛋白质材料的饲料，也很难发挥应有的效果，这就为造假行为打开了方便之门。
赋予行业全新的价值理念
在现有的竞争格局下，饲料企业有陷入泥潭的倾向，在原有的框架下，利润越来越低，企业想要摆脱这个桎梏，必须看清行业发展的趋势，生产出真正的差异化优势，跳出价格战的怪圈，创造出更高层次的价值空间，并以此来构建全新的商业体系。
饲料企业存在的价值，就是为养殖户创造价值，为养殖增加效益。回到养殖这个层面，真正的价值是什么？无论哪个品种，归根结底一定是合理、健康的养殖方式，规范、合法的投入品和管理过程，真正绿色、环保、高质量的食品。
反映到饲料产品中，不仅要求养殖高效，更要求多种环保型原料和添加剂产品，饲料的营养设计也要从单纯追求生长速度和饲料系数，转变为在保障水产品安全、健康的前提下，提高产品的品质。
在此背景之下，新健饲料有限公司的“肽乐”系列产品应运而生。其核心的理念在于，杜绝蛋白质填充物这种造假现象，转为提供真正可吸收蛋白质的产品，并应用小肽技术，产品中添加酶制剂，从而为客户创造更大的价值，从低级的恶性竞争圈子里摆脱出来，营造回归于养殖真正价值的产品习体系和商业体系，赋予行业全新的价值理念。
“饲料存在的意义，是要创造出更多价值的，但是很多人迷失了这个方向。”新健总经理曾党胜提出，很多人都说，养殖户喜欢买便宜货，总是强调价格多么重要，产品的定价固然重要，但养殖户为什么投资养殖，不是为了买便宜货，最终的目的是要借助饲料等众多物资的帮助，生产出更多、更好的资源，“肽乐”系列产品的理念，正是来源于此。
据了解，从5年前开始，新健已经陆续在各地推出“肽乐”系列产品，初见成效，记者采访很多养殖户和经销商，都反映出产品的效果理想。不过，作为一家小型饲料企业，新健对市场并没有盲目乐观，毕竟和大中型企业相比，新健在资金体量、营销网络和体系支持等方面，力量还比较薄弱。不过换一个角度看，新健没有非常庞大的客户数量和复杂的经销网络，其内部的管理和运营成本也相对更低，更加容易做出变革，在局部实现突破，继而形成爆点，并以此不断扩散，最终形成自己的差异化优势，达到弯道超车的效应。
当然，从客观来看，“肽乐”系列的理念并非艰深，目前虽然技术上还存在一定的难点，例如小肽技术、酶制剂技术，但最难的是颠覆陈旧的观念，打破固有的不合理的体系，从而回归真正的价值取向，这也是饲料业未来必然的发展方向。
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回归产品的真正价值,才是赢得市场的王道。
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