本文对国内主要的大宗淡水鱼类如草鱼、鲤鱼、鲫鱼、罗非鱼等四个品种，其核心养殖区域市场在一季度的饲料市场表现情况做了简单汇总
第一季度广东中山乃至整个广东草鱼料市场同比有30%左右的下滑
4月中旬，本刊编辑部成员对国内主要的大宗淡水鱼类如草鱼、鲤鱼、鲫鱼、罗非鱼等四个品种，其核心养殖区域市场在一季度的饲料市场表现情况做了简单汇总。
从汇总的信息来看，受天气、价格、存塘量等方面影响，一季度广东中山草鱼料市场销量同比下降30%，湖北荆州或降25%-30%；江苏鲫鱼存塘量不到10%，远低于去年同期的30%以上，导致一季度饲料量也同比下滑约10%；河南鲤鱼市场得益于去年客户多数盈利，饲料整体呈现稳中有升的态势，但3月中旬才开始放苗和投料，一季度用料时间约半个月左右；华南地区的罗非鱼受存塘量低，及年后气温不稳定导致投料量减少等因素影响，一季度广西罗非鱼料同比下滑约10%，南宁地区因鱼价尚可，罗非鱼料量下滑5%左右；广东粤西市场约下滑30%；海南因为外来的企业涌入较多，市场分散，较难判断具体降幅。
整体来说，今年的饲料开局并不理想，增量的目标只能寄希望于下季度。而第二季度基本上是决定饲料厂全年饲料销量情况的关键期，可想而知竞争程度必然会加剧，大混战即将开幕。
一季度广东中山市场下降30%，湖北荆州或降25%-30%
受天气、价格、存塘量等方面影响，珠海海龙生物科技有限公司总经理丁健预估第一季度广东中山乃至整个广东草鱼料市场同比有30%左右的下滑。为提升销量，饲料企业多数以赠包的方式在争夺市场，沉水料一般一吨送1包，膨化料则一吨送2-3包，也有部分企业提高底价，然后按膨化料每吨送4-6包的方式吸引市场。但丁健认为，现在渠道已经相对稳当的情况下，赠包对抢夺销售渠道的作用不大。
目前中山草鱼料市场呈现两大趋势：一是膨化料的推广力度加大，比如黄圃的苗种市场，据丁健介绍，黄圃市场总的用料量约为4.5万吨，其中苗种料有3-3.5万吨，而沉水料的用料比例占到90%。广东君有饲料有限公司销售副总经理段峰表示，今年饲料厂家为了想在苗种料上突破膨化料的使用量，不少厂家一吨送3包。但丁健认为黄圃的养殖户习惯用沉水料，而且多年来该市场一直是企业竞争的核心，颗粒料的档次做得高以外，饲料的配销差已形同鸭料，所以膨化料要想突破的难度会比较大，在性价比上不一定能凸显出优势。黄圃市场属于珠海海壹水产饲料有限公司（淡水）的核心市场之一，公司区域经理刘雄表示膨化料在苗期可阶段性地介入推广。“市场上一般开花的时候是用粉料，一段时间后会直接过渡到投喂破碎料。我们推出小粒径的膨化料，可以在苗投喂粉料后使用，既能减少饲料浪费和水质污染，又能让鱼生长更均匀，等规格整齐后再来投喂破碎料，这样能改善整个苗种的养殖过程。”刘雄说。
另外，大规格草鱼市场的膨化料推广力度也在加大。去年君有为了抢夺沉水料市场，在大鲩和脆肉鲩市场推出了低价定位的草鱼膨化料（97元/包，25个蛋白；市场上同类产品大多超过100元/包），取得了不错的效果，段峰称之前市场上膨化料与沉水料的使用比例大概为3：7，但君有的草鱼膨化料推出后，客户对膨化料的使用比例提高到8成，且不会影响底层鱼的产量。据悉，今年部分厂家针对性地推出与君有草鱼膨化料价格定位相近的膨化料。
二是对规模化养殖户的关注度提升，从趋势上而言，草鱼属于单位利润较低的养殖品种，规模化养殖下才有可能获取足够的利润。丁健透露已在研究这个市场，或许会从苗种、动保产品、金融服务、技术支撑等方面形成综合优势，满足规模化养殖客户的个性化需求。
尽管养殖户对下半年的市场走势看好，但二季度的投料情况还是要看天气，段峰有些担心天气好转后养殖户突然增大投喂量，会导致鱼出现高发病率。目前，饲料原料如豆粕等价格开始上涨，接下来饲料或许会提价，届时将是饲料企业比拼采购能力的时候，看谁能顶得住延后提价；或者说涨价之前压一轮货，把市场的资金先收一些上来，这时就是看谁给的优惠政策更吸引人了。
同样受天气、价格、存塘量等方面影响，荆州市金迪尔生物科技有限公司鄢志红预估当地草鱼料同比也有25%-30%的下滑量。由于草鱼料（沉水料）价格相比去年底已下调了450元/吨左右，现在到终端的现金料价格为2750元/吨，没有多少利润空间可供饲料企业再去进行市场操作，加上原料价格开始上涨，鄢志红表示饲料企业连赠包都没办法开展，只能按现在的饲料价格顺其自然地推广。
目前，荆州草鱼1.5-2.5斤规格为4.9-5元/斤，养殖成本大概为4.5-4.8元/斤，尚有盈利空间。市场传言5月中旬鱼价可能会突破5.4元/斤。
河南鲤鱼3月中旬才开始放苗和投料，一季度用料时间约半个月左右。目前，由于鲤鱼塘头价开始上涨（2斤左右的鲤鱼塘头价为4.8元/斤，养殖户还有一定的盈利空间），养殖户对后市看好，投苗积极性高，苗价也飙至与商品鱼一样的价位，但1两左右的大规格鲤鱼苗已经售完，养殖户只能等5月份的夏花苗出来，预估第一批夏花苗价也会比较高。据河南大德生物技术有限公司总经理张卫东预估，目前商品鲤鱼存塘量不到10%，养殖户大多在鲤鱼产卵前就将鱼售完。
从4月份的数据来看，张卫东表示河南鲤鱼料市场稳中有升，这也得益于去年当地养鲤鱼的客户多数盈利。对于养殖周期较短的河南市场而言，二季度的饲料销售情况非常重要，因此饲料企业也陆续在市场上进行一些促销活动。现在促销主要有两种，一种是一吨送1包料（160-170元/包）；另一种是一吨便宜100-200元，加上原料价格下调，鲤鱼料降了200元/吨，实际上促销后的饲料价格相比去年底要低300-400元/吨。不过，现在饲料原料价格开始上涨，企业开展促销也面临经营压力。
江苏是鲫鱼养殖的主产区，近年受经济下滑、病害爆发等影响，2015年可谓是鲫鱼养殖最不平和的一年，价格行情一度低迷。2016年开春，江苏鲫鱼表现出与去年极大的不同：
一是今年存塘量不到10%（甚至有饲料厂家判断存塘量不到3%，去年存塘量则高达30%以上），过低的存塘量导致第一季度整个饲料销售行业呈现低迷的状态，通威（大丰）饲料有限公司总经理预估江苏鲫鱼料市场总量同期相比下降了10%左右。
二是前几年鱼种价格低迷，导致今年鱼种供应量下降，鱼种价格一路走高，是往年的2-3倍，部分区域甚至已经炒到8.6元/斤的苗价。即使如此，许多养殖户还买不到鱼种，市场普遍出现苗荒现象，因此鲫鱼的放养密度可能会下降，其它鱼种的混养比例会提高。
进入第二季度，受行情推动及气温回升等影响，泰州海大生物饲料有限公司总经理谷龙春认为养殖户会主动增加饲料用量，总的饲料市场销量会呈现出大幅度的增长。从这几年鲫鱼的市场行情走势来看，热水鱼的价格通常较好，也就刺激了养殖户出热水鱼的积极性。因此，养殖户会在第二季度选择高档料，希望鱼能早日上市。饲料厂家也会推出高档料或者相应的套餐模式来满足市场需求，竞争将聚焦。
膨化料在江苏的市场占比不到10%，因此膨化料的推广是今年各饲料厂家的重点。华东片区总经理、淮安市澳华农牧有限公司总经理张伟表示，目前江苏市场的竞争格局已经形成，全国性的水产饲料集团与江苏本土企业的竞争格局已经稳定，靠降价和促销等手段相互之间都很难撼动对方，必须通过新的产品推广模式才能颠覆市场格局，就像几年前华南的膨化料推广一样，华东也可以通过膨化料的推广改变市场竞争格局。
张伟认为膨化料的推广可以改变竞争格局的原因基于以下三点：一是膨化料产品优势已经在华东开始凸显，经过几年的摸索，膨化鲫鱼料既能保证生长速度又能降低鲫鱼腮出血的发病率；二是膨化料生产线投资大，很多本土厂家很难在这方面加大投资，随着膨化料的发展，一两万吨以下的小厂将自然退出市场；三是膨化料的技术研发还有壁垒，还没有非常普及，很多企业还没发突破这个瓶颈。
鲫鱼鱼种价格一路走高，是往年的2-3倍，部分区域甚至已经炒到一斤8.6元的苗价
通过各地饲料企业渠道了解，一季度华南罗非鱼的存塘量普遍下滑，原因有三点：一是这几年的链球菌病多发，养殖户减少放养量或改精养模式为混养；二是受到天气影响，春节前的超级寒潮导致越冬鱼死亡率高；三是鱼价不稳定，影响去年养殖户的投料热情，投喂率不足造成今年总体过冬鱼量不大。
受存塘量低及年后气温不稳定导致投料量减少等因素影响，预估第一季度广西罗非鱼料同比下滑约10%，南宁地区因鱼价尚可，罗非鱼料量下滑5%左右；广东粤西市场约下滑30%；海南因为外来的企业涌入较多（海南从去年开始市场逐渐兴起现金料模式，今年开春鱼价较低，部分养殖户倾向于使用价格低廉的饲料，岛外部分饲料企业趁势推出低价现金料来冲击海南市场），市场分散，较难判断具体降幅。面对“僧多粥少”的市场，加上一些畜禽饲料厂也开始涉足生产罗非鱼料，今年华南地区罗非鱼料市场的竞争力度也比往年更加激烈，许多饲料厂期望通过赠料、促销、降价等方式来打开市场。
当然，不少饲料企业也有各自的推广亮点和方向。比如茂名海龙饲料有限公司强调终端服务跟进，对养殖户提供有针对性的帮扶，通过水质管理和投喂管理帮助养殖户做好规划。“现在公司主要面对的是经销商，直销开发养殖大户不会作为重点，经销商最终也是回归到养殖户层面。今年的政策不会有多大的动作，更多的是帮助优质客户把盈利做起来，帮助养殖户做好规划，包括养殖模式的改良、效果的表达等。”茂名海龙区域经理汪小建表示。
江门市澳华特种水产饲料有限公司则主推高档膨化料，公司总经理彭德全认为，现在的养殖环境越来越差，罗非鱼面临高温期死鱼的问题，养殖过程中不能使用磺胺类药物，而消化吸收率好的高档饲料能够减轻肝胆的负荷，这样鱼会相对健康，死亡率会下降。“豆粕型高档料是个趋势，澳华会坚定不移的走膨化料路线。”彭德全说。惠州区域罗非鱼养殖以立体养殖为主，一年只养一造。惠州澳华饲料有限公司副总经理郑剑表示将在惠州地区大力推广233模式，即养一批中非再养大非，提高产量；并且对产品品质进行全面升级，推出第五代罗非安康。
通威坚持推广365模式，高明通威（水产）饲料有限公司总经理夏更新称365模式具有先进性，能够帮助养殖户预防疾病。“罗非鱼因为出口问题，行业持续低迷，在行业内尽可能引导养殖户在规范范围内进行符合食品安全的操作。目前，公司出技术，为他们提供渠道，进行终端维护。”夏更新说。通威股份茂名分公司总经理助理唐高强也表示，公司今年的重点是寻找大型养殖场，再出租给养殖户按照365模式养殖。现在已确定的大型养殖场有2个共1000亩，还有2-3个待确定。
湛江恒兴珊瑚饲料有限公司主打产业链，公司销售经理吴建平表示，目前公司的饲料销售分为直销形式的大客户和经销商两个层面。“对于现有的产业链，养殖户的认可度较高，会继续保持。产业链涉及到不同的板块，小的饲料厂做不到，在收鱼方面也不是所有的饲料厂都能做到。”吴建平说。
广西百洋集团预计也会加大产业链的作用，并提高对重点户示范户的支持力度，同时在广西市场不主推罗非鱼高档料，而以有价格优势的中档膨化料为主。
广东粤海饲料集团今年继续加强技术板块的建设，要使技术在新的阶段与之前拉开一段距离。据了解，这几年粤海的博士、研究生和配方师都被要求到分公司和鱼塘进行经验的积累来提高技术含量。此外在服务方面也在加强，包括公司层面设有专门的技术服务部，集团以工程中心推出的技术服务。饲料方面则会主推高档膨化料，不会推出中低档膨化料。
从目前的投苗情况来看，各地的投苗量同比也出现下滑，主要原因是天气不稳定，导致苗场产苗量低，投苗时间也推迟了20天左右。另外，海南今年饲料厂的赊销力度下调，需要养殖户增加资金投入，而目前鱼价也仅维持在成本价水平，部分养殖户缺少投苗的动力，导致当地投苗量下滑。但整体上，二季度随着水温上升及天气稳定，投喂量应该会比第一季度有大幅增长。同时，第二季度基本上是决定饲料企业全年饲料销售情况好坏的关键期，预计市场竞争会更加激烈。不管怎么说，保证产品质量才是提高饲料市场份额切实有效的不二法宝。
本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作问题请联系 fishfirst@126.com。
来源：水产前沿（微信号：fishfirst）
作者：唐东东 罗少蒙 吴佳辉
如未按上述要求转载，一律视为侵权。谢谢合作！
zhenggao
中国水产业领先的行业公众号“水产前沿”诚征原创稿件，欢迎任何涉及水产的原创独家好稿（请勿一稿多投，请勿抄袭），也欢迎提供新闻线索。
联系邮箱：fishfirst@126.com
稿件或线索一经采用，均有酬谢