行业的格局与企业的生存环境在改变，养殖模式也在悄然变化，企业发展模式正慢慢碰触行业瓶颈，作为“中国对虾饲料第一品牌”的恒兴开始回归到行业本质问题上来谈经营思路。近年来，整个虾料市场因发展缓慢而竞争日益激烈，畜牧企业作为后起之秀也相继进军发力于虾料市场，呈逆势上袭；各大饲料企业注重深化技术服务、积极开发新的养殖模式、加频探索新的营销模式。在这样的行业局势中，广东恒兴饲料实业股份有限公司（下称“恒兴”）作为“中国对虾饲料第一品牌”相反显得平静而富有思考。
恒兴股份副总裁陈晨曦
回归到整个产业上，我们不难发现行业的格局与企业的生存环境在改变，养殖模式也在悄然变化，企业发展模式正慢慢碰触行业瓶颈，企业产品很难在外部把控对虾养殖业健康发展。笔者在与恒兴股份副总裁陈晨曦、恒兴股份技术副总监张海涛以及恒兴股份高级配方师杨青松交流中发现，恒兴开始回归到行业本质问题上来谈经营思路：企业需思考和解决行业始终围绕的包括环境保护、养殖效益以及食品安全在内的三个问题；思考如何产生价值和分配价值，使各环收益，以及产品技术层面做出新见解。
恒兴股份技术副总监张海涛
尽管虾料市场风起云涌，恒兴在经历十余年市场洗礼的过程中依旧初心不改，从引领对虾养殖业逐步兴起到深耕对虾养殖业，并一直沿着“海洋战略”方向发展，部署从北海到海南、广东，以及延伸到浙江，江苏等华东市场的战略路线。当恒兴围绕着本质问题思考，再深化这种思考时，我们或许会发现贯穿着从虾到鱼或更多品种上的产品定位、产品设计等思路更加明朗，以及恒兴在“海洋战略”上的坚持将更加长远。
恒兴股份高级配方师杨青松
反思虾业问题，提解决思路
水产前沿:恒兴作为国内虾料第一品牌，如何评价其在对虾产业发展中所起的作用？
陈晨曦：回顾南美白对虾养殖发展史，南美白对虾能在非常短的时间内得到全面有效的推广，这其实跟恒兴在整个大市场的拓展有着很大的关系。传统的虾养殖市场可划分为两块市场，其中包括是北部湾市场，也就是我们现在所说的海南、广西、以及粤西地区，当时市场传统养殖品种为养殖墨吉对虾，1993年养殖市场上病害导致品种转养，逐步构造高位池的斑节对虾养殖模式。
九十年代末后，南美白对虾开始被引入，当时养殖户只是少部分尝试，在观看。其实引入初期恒兴还没有真正意义上切入市场，便在养殖终端开展一些可行性的探索。自2000年后恒兴在锁定这个品种之后，南美白对虾短时间内在北部湾市场迅速打开局面。2002年后南美白对虾市场扩张加速，全面替代以往养殖品种。以往养殖品种养殖户以亩产千斤作为产量标准，但后来发现南美白对虾可以获得更高的成功率，更高产量。很多饲料厂供应不上，恒兴因为前期准备做得好，在南美白对虾板块的业务上得到很好的发展。
另外一块虾养殖市场是以养殖罗氏沼虾为主的长三角、珠三角地区。该品种遭遇养殖本身的问题，市场急于寻找新的品种代替，其目光也自然转向南美白对虾。恒兴在这块市场推广上也做很多的前期工作，基本上早期的经销商、养殖户都由恒兴组织带领到湛江来考察种苗、养殖模式等。南美白对虾能在长三角、珠三角市场一年之内迅速扩开，恒兴在这方面其实做了很多配合市场推广的工作。
水产前沿:恒兴如何看待当前养虾业遇到的问题？
陈晨曦：现在南美白对虾产业不会单纯归纳为哪个环节的问题。以前行业有足够的空间、机会，允许采取粗放式经营模式发展，现在我们开始发现这种模式造就环境超负荷，而整个消费市场也慢慢难以容忍这种简单粗暴的经营方式和发展模式。
之前行业对于对虾养殖中出现的问题，或许还归咎在一些气候、苗质等偶然的因素上。2014年之后，我们则会相对更加系统的去考虑问题所在，会去思考我们曾引以为豪的一些经营、发展模式是否已经碰触行业瓶颈，必须出现行业新变化、新转折点。这样的思考必然会对整个行业造成深刻的影响。
水产前沿:恒兴做虾产业链比较早，相对也比较完善，对于当前对虾产业所面临的问题，恒兴有没有一些新的理解或解决思路？
陈晨曦：八十年代开始，饲料行业一直处于不断模仿的层面上。虾料企业则是模仿福建海马，以此作为一种行业标杆，但在创新方面有所保留，或者说发展得相对比较谨慎。目前整个行业竞争环境以及养殖模式发生了变化，因此肯定引发企业经营模式发生调整，企业原来的模式会发生从解构到重构的过程。行业的每个环节、每个经营单位都要做出各自努力，例如种苗企业需要技术革命解决种苗遇到的问题，饲料企业同样也要技术创新解决养殖户所面临的问题。
养殖业需要解决两个环节的问题，一个来自养殖终端，一个来自消费终端。恒兴更多的思考会放在养殖终端的问题，养殖终端涉及到养殖品种的变化、养殖模式的变化等多方面，由此反过来影响到恒兴在技术上的创新，以及产品的设计和定位等。，但考虑到市场的切入点问题时步伐稍微放慢，现在看来已经比较成熟。
水产前沿:益虾肽主要解决什么样的问题？
陈晨曦：一直以来养虾业不断去挑战自然环境极限以及生物本身极限，到现在我们会发现这条路并不能走得长远或是走不通的。环境的破坏，养殖生物的过度透支让我们开始失去原来获得的东西。
我认为对于饲料行业或者养殖行业而言，有三个层面的东西是永恒不变的。一是包括产品、养殖模式、养殖品种等要符合环境友好原则，否则是不可持续的；二是减低行业成本，提高经济效益；三是如何让养殖动物更加健康。这里面涉及到环境保护、经济效益及食品安全三个问题，我们需要围绕这三点去审视整个产品定位和设计，整个产业会往一个健康的方向发展。益虾肽就是这样的产品。
水产前沿: 益虾肽的技术点在哪里？是选择更加优质的原材料还是其它方式？
陈晨曦：过去企业对产品技术研发、产品开发、原料使用更多地是参考竞争对手。恒兴作为中国对虾饲料第一品牌，有必要在技术创新层面引领行业的发展。当企业把重心回归到养殖本身，而非停留在竞争层面时，就会发现产品提升的空间很大，包括原材料的应用及技术创新等方面。
举个例子，我们让配方师研发一款产品，并且把成本锁定在8000-9000元/吨的价位。现在我们反过来想凭什么把成本假定在这个范围上？这个假定的成本对养殖户来说是否真的非常重要？事实上不是，养殖户更关注自身能否继续很好地养下去。如果价格依旧是养殖户考虑的首要问题，那是因为养殖户对你产品信任度不够造成的。如果对饲料企业的产品有信心，价位并不成问题，价值才是问题。
张海涛：产品设计上，我们尤其重视饲料对环境的改善问题，可以减少病害发生概率；功能性虾料能否兼顾动保功能，需考虑养殖环境差异，对养殖区域因素的考虑将会融进产品设计中。这几个方面是我们的努力方向。
水产前沿:一个产品能解决对虾养殖业的问题？还是说恒兴会有其它一些配套的落地方式？
陈晨曦：行业不缺乏一些说能提供解决行业问题的方案，但所有的概念、方案都要回归到经营本质和竞争原点上——“你能为客户带来什么”。这里面能否尽可能减少一些忽悠、夸大的成分，不是作为一个概念，而是一个很扎实的落地工作。
回归刚才提到的环境友好的问题上。这两年主流虾料的料比在1.2-1.6之间，我们产品能保持做到0.9-1.1，同样的增重但能减少30%-40%的投喂量，能很好地保护环境。另外在生长速度方面，可以把70多天的养殖周期缩短15-20天，能减低养殖风险，而且不需要养殖户添加其它营养或非营养的投入品，对降低成本和提高食品安全有很好的帮助。
水产前沿:恒兴是针对某个群体推出益虾肽，还是给养殖户提供多一个选择？
陈晨曦：产品设计上我们已经考虑到各个区域的养殖现状，针对性进行技术应用。任何技术的应用得到普及、落地、应用，都需要一个过程去不断验证。这种对接和转变需要时间，只要我们产品设计的标准达到养殖户的预期时，过程会愈来愈快。
张海涛：养殖户的要求根据环境差异性随之改变，对于产品设计，更有专业性、更加细化，产量高、生长速度快、成活率高，对于这些我们都特别注重。功能性虾料尤其是特定的工厂化环境中，市场的接受能力将会越来越高。
水产前沿:您认为虾料企业接下来竞争的聚焦点在哪里？
陈晨曦：以前大家一直都习惯用竞争的思维看待这个行业，现在互联网发展起来，信息渠道多样化及便捷化，再通过竞争思维来争夺市场的时候将陷入一种困局，而且付出成本代价大。因为你做的东西，别人能很快跟进，最终不会产生任何本质上的变化。回归到信息渠道高度发达的今天，企业竞争的落脚点应在产品和技术本身，通过技术创新实现产品创新，再通过产品创新给产业带来价值贡献，而且要合理分配这种价值，让各个环节收益。
谋划石斑鱼，做到国内第一品牌
用饲料喂养石斑鱼
水产前沿:恒兴在虾料板块一直比较强势，海水鱼板块相对少一点。
陈晨曦：其实早期很多海水养殖品种都是由恒兴在推动，比如海鲈和金鲳鱼由冰鲜鱼养殖转化成配合饲料养殖。后来由于公司内部资金把控、核算原因，选择了战略性暂退市场。另外，早在十几年前恒兴就已经是石斑鱼饲料标准的制定者，并且是当时标准的唯一制定者。我们没有急于推广，恒兴也是在等待时机，寻找市场的切入点。
水产前沿：现在找到切入点了？
陈晨曦：以前珍珠龙胆可以卖到六七十块钱一斤，冰鲜养殖成本二十几块钱左右，饲料养殖成本十几块钱。由于利润高，养殖户并不会非常在意中间的成本差价，而且早期的饲料在生长速度、诱食性上达不到理想效果，养殖户观念难以转变，更多偏向于冰鲜鱼。
现在，养殖利润已经大幅下降，养殖行业就需要做出创新，来尽可能地降低养殖成本。这个时候如果饲料能比冰鲜养殖成本降低几块钱，对养殖户来讲就非常有吸引力了。事实上，我们也做到了能比冰鲜降低7-8块钱的养殖成本。
养殖户常用的冰鲜鱼
张海涛：其实石斑鱼饲料市场一直以来处于半开发的处境，很长一段时间以国外石斑鱼饲料品牌为主。即使国内企业开始切入这一板块，产品也主要定位在石斑鱼生长前期阶段。而且，他们普遍认为石斑鱼全程使用配合饲料不可能完全替代冰鲜鱼，让其很多产品的设计变得谨慎。
所以，市面上多数配合饲料品牌在生长速度方面逊色于冰鲜鱼，导致养殖户对石斑鱼配合饲料的接受程度并不是很高，即使冰鲜鱼饲养会导致污染，使得石斑鱼抗病力低，但养殖户受观念影响偏爱冰鲜鱼。我们单从营养角度去满足这条鱼的需求远远不够，产品设计的过程更多应该站在养殖户的需求上，换一种说法就是养殖业核心待解决的问题。例如石斑鱼养殖对投入产出要求比较高，需要能实现可持续养殖；另外生长速度要快，养殖户很看重速度是否能比冰鲜鱼更有优势；最后配合饲料饲养的鱼肠道要健康，肝脏比要低，这是关系饲养后期成活率高低和食品安全的问题等等。
我们在前期的推广时候，把饲料送给养殖户用，让他们自己做对比，有饲养效果才给钱，再谈合作。养殖户最终接受程度，直接关系到我们在石斑鱼饲料市场增长速度的快慢。现在恒兴石斑鱼饲料饲养的成本至少可以控制在9元/斤以下，相对比于市场普遍成本价13元/斤，为养殖户提供了更大的利润空间。
杨青松：饲料工艺可能造成营养流失也是石斑鱼饲料饲养效果不佳、生长速度缓慢的原因，例如微量元素的流失、非饱和脂肪酸的氧化等。恒兴在工艺上的改进，保证饲养效果能尽量满足养殖成本上的优势，在配方设计上以最小的梯度来验证石斑鱼最准确的需求量，谋求后期工艺设备上的改进，及生产营养价值完善的产品。
文昌烟墩市场上恒兴的广告标语
水产前沿: 恒兴对石斑鱼饲料的开发，是否有新的理解和思考？
杨青松：首先石斑鱼的生长特性跟其它鱼相比存在差异性，它是高营养投入，及时生长速度快，但是生长效率上来说并没有达到一个理想的效果。目前市面上石斑鱼配合饲料存在严重的缺陷，那就是倾向于同质化，原因在于传统配合饲料以传统营养学应用原理指导饲料生产，考虑饲料营养价值的问题时，大多围绕着生长需要的营养物质是什么、需要多少、以及消化吸收过程三大方面出发。这也导致传统配合饲料发展后期取得不错的效果，但营养投入产出方面遭遇瓶颈，并没有更进一步的突破，配合饲料难以做到全程代替冰鲜鱼养殖。
但我觉得在石斑鱼身上应该从分子营养学应用上应该有所突破，重新来评估石斑鱼的营养，摸索更精确营养的需求，挖掘饲料营养及石斑鱼生长特性的关系，饲料营养跟石斑鱼抗病能力的关系以及饲料营养与石斑鱼肉质口感的关系，把这些先进理念融入饲料产品配方设计中去。这里有一点很明确的是这些突破眼下养殖户或者行业所急需去解决，很本质的东西。
石斑鱼属于阶段性养殖鱼类，我们的整体优势就是料比稳、低，石斑鱼从鱼苗期一两到养成出鱼十公斤（以珍珠龙胆为例）整个养殖过程的不同阶段都能维持在0.9左右，这并不是阶段性的料比。如果把这种优势细分的话在：其一、分阶段养殖转料过程衔接性与系统性好，这是饲料适口性在养殖阶段转变过程中的最好表现。其二、利用钓饵的原理，不断摸索不同鱼类诱食性物质，在石斑鱼饲料中不断完善；其三、生长速度快，以8斤石斑鱼为例，生长速度最快能达每月一斤七长速；其四、通过不同阶段解剖测量，脂肪体重比是百分之一以下，肠道肝脏健康；其五、抗病率低，在维持肠道健康同时更好抵抗病害；其六、养殖后期成鱼肉质爽脆，色泽好。
水产前沿:石斑鱼被称为“第二条虾”，恒兴在石斑鱼料上有什么目标？
陈晨曦：今年上半年我们的增长同比翻了几番。未来这几年，我们会在石斑鱼料市场把份额做到国内第一品牌，并逐步完善从苗料到成鱼料整个产品链。
本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作问题请联系 fishfirst@126.com。如需转载，请按如下格式注明出处：
来源：水产前沿（微信号：fishfirst）
作者：邓汉文
如未按上述要求转载，一律视为侵权。谢谢合作！