2022-02-17 20:00:57
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安徽富煌三珍食品集团有限公司董事长 张波涛
张波涛：2017是富煌三珍品牌元年 在业内，特别是加工环节的企业和业者，几乎没有不知道“三珍”的。 总部设在安徽合肥的三珍全称是安徽富煌三珍食品集团有限公司，是安徽富煌集团旗下的全资子公司。由于地处巢湖（系中国五大淡水湖之一），三珍主要专注淡水鱼水产食品加工。2016年以前，三珍以出口业务为主，最高峰出口值曾达到4000万美金，主要出口产品就是小龙虾、鮰鱼、鲶鱼、鳕鱼、三文鱼和水产调味酱。
张波涛：2017是富煌三珍品牌元年
在业内，特别是加工环节的企业和业者，几乎没有不知道“三珍”的。
总部设在安徽合肥的三珍全称是安徽富煌三珍食品集团有限公司，是安徽富煌集团旗下的全资子公司。由于地处巢湖（系中国五大淡水湖之一），三珍主要专注淡水鱼水产食品加工。2016年以前，三珍以出口业务为主，最高峰出口值曾达到4000万美金，主要出口产品就是小龙虾、鮰鱼、鲶鱼、鳕鱼、三文鱼和水产调味酱。
从2016年起，三珍的主要业务就往国内市场转了，对于业内加工企业普遍转型的状态来说，这并不意外。一边发展外贸业务，一边也在发力开拓国内市场，特别是餐饮，三珍现在在全国给50多家餐饮渠道供货，不乏外婆家、探鱼、鱼非鱼之类的大型连锁餐饮品牌。 与此同时，2016年年底，三珍控股的富煌四树超市旗下18家生鲜进口休闲食品加盟超市同步开业，未来3年将在全国打造1000多家自营、合作和加盟店，这对三珍来说无疑是一个好消息：自家渠道的便捷可以使自家产品得以全方位多方面的上线和推广，广泛进入老百姓的眼帘，国内市场的品牌打造指日可待。
从2016年起，三珍的主要业务就往国内市场转了，对于业内加工企业普遍转型的状态来说，这并不意外。一边发展外贸业务，一边也在发力开拓国内市场，特别是餐饮，三珍现在在全国给50多家餐饮渠道供货，不乏外婆家、探鱼、鱼非鱼之类的大型连锁餐饮品牌。
与此同时，2016年年底，三珍控股的富煌四树超市旗下18家生鲜进口休闲食品加盟超市同步开业，未来3年将在全国打造1000多家自营、合作和加盟店，这对三珍来说无疑是一个好消息：自家渠道的便捷可以使自家产品得以全方位多方面的上线和推广，广泛进入老百姓的眼帘，国内市场的品牌打造指日可待。
传统5大渠道同时展开，给全国50多家餐饮渠道供货
水产企业中，尤其是水产品加工供应商，销售方面一般有5个渠道：外贸、电商、流通（批发市场，也称“大流通”）、餐饮、商超。
三珍董事长张波涛在笔者采访时介绍，2016年以前，与众多加工企业一样，以外贸出口为主的三珍外贸业务占了60%以上。从2016年起，出口就降到了30%占比份额。“现在国内市场巨大，出口在压缩。2013年出口达到最高峰，出口值达到4000万美金，主要的出口产品就是小龙虾、鮰鱼、鲶鱼、鳕鱼、三文鱼和水产调味酱”。
三珍的销售渠道里，大流通主要是在长江以北，餐饮集中在长江以南。“流通系统中，我们在每个点都有代理商制度，比如郑州、石家庄、北京、天津、乌鲁木齐、哈尔滨、济南等重点省会城市采用的是分品牌代理，即一个品牌在一个城市就一个代理商形式运营。餐饮市场就直接和大型餐饮连锁合作定制食材，一个系统可能只做1-2个产品，但是我们一做就是做几十个门店。”张波涛说。 “我们现在给餐饮端50多家连锁渠道供货，比如上海第一品牌‘鱼非鱼’，我们帮助其开发了调味巴沙鱼、调味清江鱼、鲶鱼等，还有探鱼、安徽老乡鸡、外婆家、大连鸣记等50多家餐饮连锁品牌。”
三珍的销售渠道里，大流通主要是在长江以北，餐饮集中在长江以南。“流通系统中，我们在每个点都有代理商制度，比如郑州、石家庄、北京、天津、乌鲁木齐、哈尔滨、济南等重点省会城市采用的是分品牌代理，即一个品牌在一个城市就一个代理商形式运营。餐饮市场就直接和大型餐饮连锁合作定制食材，一个系统可能只做1-2个产品，但是我们一做就是做几十个门店。”张波涛说。
“我们现在给餐饮端50多家连锁渠道供货，比如上海第一品牌‘鱼非鱼’，我们帮助其开发了调味巴沙鱼、调味清江鱼、鲶鱼等，还有探鱼、安徽老乡鸡、外婆家、大连鸣记等50多家餐饮连锁品牌。”
试水商超自建渠道，便利店模式是一个机会
2016年年底，三珍控股的富煌四树超市旗下18家和生鲜食品连锁超市同步开业，未来3年将在全国打造1000多家自营、合作和加盟店。
“如果长期做大流通，品牌的体现很难。这么多年我们也在做一些终端的扩展，尤其是在水产品方面，如何把品牌体现出来一直是我们在思考的，我们这几年尝试在终端去拓展，陆续进了乐天、华润、家乐福、永辉等系统，总共进了有1000多家超市，这其中的进场费、店庆费、条码费花销太大，我们没有多少利润，与其这样，我们不如自己做一个超市。相当于自己做品牌专卖店，就是自建渠道。
张波涛告诉笔者，目前三珍的商超定位聚焦在安徽省。“安徽省有67个县，县下面还有乡镇，乡镇下面还有辖区。现在有19家直营店和14家加盟店，我们计划3年内将直营店和加盟店的总数开到1000家，主要集中在安徽省内，以社区便利店的模式。“只要有2000以上人口集中的地区，我们就可以开一个超市。” “以前的超市是大卖场模式，现在逐渐往小而精的模式在发展。便利店的优势是投资小，见效快，老百姓的日用消费品和生鲜快消品在便利店都可以找到。所以相对来说这个细分市场的潜力还是很大的。”对于三珍来说，社区便利店的模式是一个机会。 在便利店中的定位除了生鲜便利店，三珍还有自己的电商系统。“我们的触角是以二级城市或者三级城市为主，向下扩展到乡镇。”张波涛介绍，乡镇上超市不规范，销售的产品得不到保障，所以三珍就选择向下延伸，也可利用其电商系统与农村超市系统相结合。
张波涛告诉笔者，目前三珍的商超定位聚焦在安徽省。“安徽省有67个县，县下面还有乡镇，乡镇下面还有辖区。现在有19家直营店和14家加盟店，我们计划3年内将直营店和加盟店的总数开到1000家，主要集中在安徽省内，以社区便利店的模式。“只要有2000以上人口集中的地区，我们就可以开一个超市。”
“以前的超市是大卖场模式，现在逐渐往小而精的模式在发展。便利店的优势是投资小，见效快，老百姓的日用消费品和生鲜快消品在便利店都可以找到。所以相对来说这个细分市场的潜力还是很大的。”对于三珍来说，社区便利店的模式是一个机会。
在便利店中的定位除了生鲜便利店，三珍还有自己的电商系统。“我们的触角是以二级城市或者三级城市为主，向下扩展到乡镇。”张波涛介绍，乡镇上超市不规范，销售的产品得不到保障，所以三珍就选择向下延伸，也可利用其电商系统与农村超市系统相结合。
还有另外一个思路，即农村淘宝和京东进农村，深入到乡镇或行政村的终端。由于产品定位不同、市场不规范、消费习惯不同等诸多方面的原因，乡镇级别的地方一直也是许多供应商难以切入的市场之一。“目前安徽农村淘宝发展很迅速，但是他们没有解决配送问题，通常使用菜鸟配送，但是菜鸟很昂贵。老百姓很需要的农资用品他们没有，在家中务农的老人不了解什么是真正的农药和种子。我们不光要做食品，也要延伸到终端去做一些农资用品。”
2017年是三珍品牌元年，除三个平台公司外，实体公司总目标4亿元
“水产企业很少有品牌意识，甚至是把企业名称当作品牌。”解决了大流通和餐饮渠道的销售问题，三珍现在思考的是怎样做好自己的品牌，除了已有的商超系统，他们还将成立专门的品牌运营中心来操作，其中也包括电商。
“2017年是我们的品牌元年，以前我们没有过分追求这些。今年我们成立了品牌运营中心，把品牌的运作推上了日程。电商方面我们准备和品牌运营中心成立一个电商公司独立运营和操作，也会考虑把政府的电商平台收购。我们会做一个几年的品牌发展规划，连接到市场渠道，不同的渠道和市场运用不同的品牌策略。”
张波涛透露，今年三珍对产业进行聚焦，除对渔业合作社等三个平台公司的管理外，重点做好四个实体：水产繁育、水产加工、生鲜超市和清真食品，其中水产加工主要做3个产品：5000吨小龙虾、10000吨淡水鱼（清江鱼、草鱼、花鲢、巴沙鱼、长吻鮠）和300万瓶水产调味酱，“这四块今年总的目标是4亿元，其中超市1个亿、水产加工2.5亿、清真食品（第一年做）5000万元。”（来源：海鲜指南（seafood-guide） 沈基文）