作为广东粤海饲料集团的核心分子公司之一，广东粤佳以虾料起家，但是真正让这家企业成长为粤西、海南、广西(行业上统称金三角市场)产值和销量最大企业的是金鲳鱼，可以说金鲳鱼饲料奠定了粤佳的行业地位。
不过，随着近年水产养殖结构的变化，常规鱼类行情低迷、对虾养殖成功率低，特种水产市场发展加快，所以越来越多的大型集团逐渐瞄准特种水产料市场，尤其是海鲈、生鱼、加州鲈、石斑鱼、金鲳鱼、大黄鱼等品种，特别是海鲈和生鱼市场，竞争格局越来越激烈，已经进入白热化阶段。有人分析，水产饲料战火即将蔓延至金鲳鱼料市场。
面对日益激烈的竞争市场，作为主扛粤海金鲳鱼饲料大旗的粤佳如何应对？粤海如何继续保持领先优势？且看粤佳新上任总经理兼湛江海荣总经理郑会方如何解答。
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广东粤佳兼湛江海荣总经理郑会方
文/农财宝典-新渔网记者 苏若晶
《农财宝典》：作为金鲳鱼饲料的代表性企业，请简单介绍粤佳的概况。
郑会方：2005 年粤佳正式投产，开始只做虾料，2006 年上膨化线，开始涉足金鲳鱼料，目前有 6 条虾料线、 2 条膨化线，主要生产虾料、混养料和金鲳鱼料等，总销量 10 万吨左右。 值得一提的是，粤佳的金鲳料是行业销量最大的公司。我们大概在 2005 年时介入金鲳鱼市场，开始阶段主要在摸索，销量较小；但转折点在 2008 年， 经过集团两三年的重视和研发，粤佳的金鲳鱼料率先取得行业性突破，养出的鱼，饵料系数低、体色靓、身材好、成本低、售价高等等，因为种种优势，大受市场欢迎，粤佳的金鲳鱼料从 2007 年的一两千吨增长至 2008 年的 1 万多吨，2010 年时金鲳鱼料销量已增长至 3 万多吨，当时金鲳鱼养殖规模还没现在这么大，我们的市场占有率已经很高了， 但是每年依然实现增长，在 2011 年前后已经出现严重供不应求的局面，所以我们对原有的生产线全面升级，提高产能，2015 年粤佳的金鲳鱼料销量 6 万多吨，是金鲳鱼饲料行业中无可争议的第一。
由于集团市场划分问题，粤佳的金鲳鱼料主要集中在粤西和海南市场，广西市场主要是广西粤海在做；不过，去年开始，集团重新部署金鲳鱼饲料市场， 粤佳也开始逐步进入广西市场，因此现在粤佳也开始重点做广西市场。
某种程度上，可以说，金鲳鱼带动了粤佳的成长，同时粤佳也促进了金鲳鱼行业的进步和发展。
《农财宝典》：金鲳鱼带动了粤佳的成长，同时粤佳也促进了金鲳鱼行业的进步和发展，怎么理解这句话？
郑会方：本来粤佳做虾料起步，但是金鲳鱼料带动了粤佳的规模，所以金鲳鱼带动了粤佳的成长，那为什么说粤佳也推动了金鲳鱼行业的进步呢？
2008 年开始，粤海金鲳鱼料取得全面突破，也是从那时开始，粤海的金鲳鱼料成为行业的参考标准，比如长速、体色、身材、饵料系数等等，每次我们推出新产品后，行业都会参照我们，比 如 2009 年前后，当时金鲳鱼食用饲料后容易得冻疮、红点等病害，整个行业都是这样的情况，当时粤海的金鲳鱼饲 料就率先突破这些难点和瑕疵，后来整个行业基本都没有了这个现象。粤海的金鲳鱼料配方，也充分考虑不同的海域、水质和天气的变化而做出不同的调整， 这无形中“转不利变为有利”，促进金鲳鱼在不同养殖环境下都能够快速生长。
又比如，粤佳现在推出了金鲳鱼 0.6mm 模径小颗粒膨化料，这个又是行业首创，之前在 0.8mm、1.0mm 模径小颗粒膨化料也是粤海首先生产出来 的，后来几乎所有厂家都会模仿，所以从金鲳鱼饲料配方技术上，粤佳可以说是推动了这个行业进步。
也正因为金鲳鱼饲料配方技术的不断突破，养殖成本越来越低，所以近五年来，金鲳鱼养殖规模不断扩大，整个行业都在向前发展。
《农财宝典》：粤海的金鲳鱼料闻名业内外，粤佳的金鲳鱼料市场占有率大概多少？你们是怎么做到的？粤海有何心得？
郑会方：按照单厂计算，粤佳金鲳鱼料的市场占有率平均达到 40%—50%，在粤西和海南很多区域达到 60%、70%，甚至更多，市场销量遥遥领先，粤佳在广西市场是去年才开始真正涉足，所以广西市场占有率略低，但是今年有望跨越性翻倍突破。
粤佳的金鲳鱼能做到如此高的市场占有率，首先是饲料产品的质量，就像我们的海鲈料一样，这是最根本的原因，离开产品质量，谈其他都等于零。
金鲳料是一个高度依赖技术的品种，养殖户辨识度高，丝毫的偏差都会导致客户抛弃你，但粤海已经逐渐建立起技术壁垒：市场实践证明，粤海的金 鲳鱼料，养殖系数比行业普遍要低 0.2- 0.3。因为金鲳料讲究人、机、配方高度的融合，我们的博士、工程师长期驻点在一线，粤海每年都在配方上不断优化，针对不同季节、不同海域、不同生长阶段，都能快速作出反应，满足这条鱼的生长需求，根据不同阶段因水质、天气等因素变化及时作出差异化的调 整。这是其他厂家很难做到的，因为我们足够专注这条鱼。
同时，粤海也以最实在的服务赢得养殖户的认可，我们拥有一批专业化的业务骨干，他们每一个人都是技术出身，都是行业的佼佼者，都经过技术的定期培训，粤海要求他们不仅仅是销售产品，更要以服务作为第一要务。他们基本是 住在每一个港区、鱼排上面，时刻跟踪，我们一直推行“驻港行动”,也就是要求团队能够定期称鱼、检测每一条鱼的相关指标、了解水质的变化以及其他需求等等，只有提供真正的服务，了解客户的真正需求，帮助客户赚钱，持续赚钱，这才是硬道理，也是民心所向。
粤海的饲料，一向以技术著称，以质量长期稳定和最实在的服务获得行业的一致认可，养殖户看中的不是一时的好，而是长期保持稳定的好。因为市场 上不乏有些厂家，为了突出一时的效果， 刻意某个阶段加强，就是为了和竞争对手一时的对比，对比过后了，质量又有变化了，这些操作手段，市场上睿智的养殖户还是看得很清楚的。
所以说，做一时好人不难，难的是一辈子不做坏事，粤海就是那个一辈子做好事、一辈子做稳定质量、一辈子以客户成功作为自己标准的企业。因为养 殖户几乎所有身家都放在养殖上，如果你饲料不好，可能会令养殖户倾家荡产，关系到养殖户的养家糊口，你怎能不上心呢？
《农财宝典》：粤佳在粤海的战略定位？如何评估粤佳在粤海和行业中的位置？
郑会方：粤佳在粤海集团是一个核心的子公司，也是集团最早的子公司之一，产销量在集团内部排名第二。相对于粤西、广西、海南市场的水产饲料厂 来说，目前粤佳的产销量是第一的，在华南地区、甚至全国内，特种料产销量也是名列前茅的。
粤佳公司的技术，依托集团省级工程中心的核心力量，配方上都是经过我们的董事长、几个博士亲自把关，同时马学坤博士(粤海工程中心技术副总监) 还是粤佳公司的驻厂配方师，生产上， 集团委派专职的生产副总监和一批生产骨干长期服务于生产一线。
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粤海工程技术中心副总监马学坤专注金鲳鱼料研发长达十一年。
《农财宝典》：粤佳由虾料起家，到发展金鲳鱼料壮大，而且市场占有率非常高，那么粤佳的下一步发展空间在哪？增长点在哪？
郑会方：粤佳以一条虾和一条金鲳鱼作为核心主导产品，做强一条虾、做大一条鱼是我们的定位。
具体来说，金鲳鱼料粤佳还要继续保持增长，而虾料对粤佳来说，空间还很大。对虾养殖这块，虽然这几年行业是面临一些困惑，养殖成功率较低，但 我们对这条虾依然充满信心，特别是今年，从苗种、饲料、水质等方面来看， 整体比前几年会好很多，随着各大领域的人士对这条虾的越来越用心、越来也专注化和不断的研究攻克，我觉得这条虾还是大有作为。
同时，去年我们粤佳涉足石斑鱼料， 已经有一些成功经验，今年在这块会有一个重点突破，今年还会新增一些品种，例如黄颡鱼料等等，这些都是我们的增 长点。
总体而言，今年粤佳的金鲳鱼料和虾料等各个品种肯定是同步快速增长的，总销量要求增长 30% 以上。
《农财宝典》：粤佳的优势在哪？寻求市场增长点，具体怎么做？
郑会方：粤佳的优势是多方面集合的，已经逐步形成系统优势。比如粤佳拥有金鲳鱼行业、集团最高端的技术，粤佳代表着行业技术的权威。
同时，粤佳地利位置也很好，地处湛江，能够辐射两广、海南等核心养殖区域，产能也很充裕；关键是粤佳的人，很多都是技术出身，忠诚度高，一路跟着粤海一直成长过来的，我们都把公司当成家，把工作当做自己的事业，有什么问题，都是以主人翁的态度去对待，力求做到最好，以最严谨的工作态度， 最负责任的心态做事，品质自然保证。
粤佳目前是粤西、海南、广西地区特种水产料产销量最大的一个公司。未来，粤佳要成为国内特种料产销量最大的工厂，今年要保守实现30%的增长。
我们继续通过技术配方的优化、采购系统的加强、设备的升级等等，力求做出性价比最高的产品。同时，我们对整个团队，从高层到基层，作出了更高 的要求，每一个人必须定位好做农民这个角色，要驻点一线，不是简单买卖产 品，也不要高大上的概念，要做好实实在在的服务，做好质量对比数据，提炼适合的养殖模式，要客户真正赚到钱，让客户更加深刻认识到“选择粤海、选择成功”的真谛。
《农财宝典》：金鲳鱼市场特点如何？和其他品种有何异同，近年呈现哪些新变化？怎么看金鲳鱼行业发展趋势？
郑会方：金鲳鱼这几年一直在发展， 养殖规模逐渐增大，虽然金鲳鱼分布在几个区域，但在各个区域的养殖十分集中，规模养殖户比例高，投入资金大， 赊销额度大，养殖风险高，比如台风天气等很多不可预测的因素。
同时，这个市场直销户多，这与其他品种差异很大，粤佳大概 70% 的销量都是通过直销的，直接对接养殖户的，经销商的比例较少，所以金鲳鱼养殖户辨识度高，对饲料配方技术要求高，很多养殖户是十天打一次样，你饲料好不好十天就可以看出来了。
因为金鲳鱼这条鱼对饲料的营养需求较高，可比性较强，大部分养殖户的养殖水平高，特别这几年逐渐涌现出一 大批行业的代表人物，规模化养殖，我们都知道规模养殖场对饲料质量的要求非常高，因为他们有能力甄别饲料的质量，所以要求厂家的技术要不断进步以满足他们的需求。
这几年金鲳鱼养殖规模整体稳定，不像对虾、罗非鱼等品种，发病率太高、养殖模式复杂、风险也较大，很难分辨出饲料质量的优劣，导致大家对饲料质量的认识很模糊。未来金鲳鱼行业发展会越来越趋向规模化、产业化，或许会比其他品种发展得更快，现在的从业者都是一班有思想、有技术、有资金实力的客户，他们普遍善于交流，学习能力也很强；同时未来的养殖板块上，也会出现更多的不同力量，一些大的资金财团、鱼苗老板、流通老板、设备商等，也会逐渐加入到金鲳养殖，这对整个金鲳鱼料养殖的提升也是一个好事，也是推动整个行业发展的一股力量。
另外现在合适的海域越来越少，会逐渐成为一个稀缺资源，未来，谁占据了优势的海域，谁可能就占据了成功的制高点，所以深水网箱是未来发展的一 个方向。
《农财宝典》：近年，特种水产料竞争加剧，价格战频繁，尤其是海鲈和生鱼市场，而金鲳鱼也越来越受到行业关注，有人认为下一步战火将延伸到金 鲳鱼市场？您怎么看？
郑会方：每一个有发展潜力的板块，自然就有人关注，自然就有人要分一杯羹，这是正常的商业行为。
可以这样子说，金鲳鱼料不是今年或明年才有战火，而是这几年战火都很大，竞争非常激烈。目前做金鲳鱼料的，不乏很多大企业，而中小企业更数不清， 但为什么粤海一直能够维持一枝独秀？
饲料行业是一个经营良心的行业， 金鲳鱼料更如此，容不得半点虚假和马虎。这条鱼在营养需求上非常讲究，这也是行业的技术壁垒，很多人都能够做， 但能够做好、能够对这条鱼的特性彻底了解的还真不多。金鲳鱼是海水、深水里养殖的品种，比淡水养殖、鱼塘养殖更加复杂化，所以为什么有些厂家做淡水品种很成功，但海水养殖板块就很吃力，什么招数都使完了，收效也甚微， 这个也是其中的缘故。
有市场就有竞争，粤海不怕竞争， 反而更希望参与竞争，大家可以看到，粤海的发展，每一个品种都是在竞争中获得更大的突破，虾料、淡水鱼料是， 鲈鱼、金鲳鱼更是，我们的销量、市场占有率都是逐年提升的。
今年我们已经作好充分的准备，不管从配方、生产、采购等硬实力的打造， 还是团队管理、企业文化建设等方面，我们都在不断加强，特别是营销团队， 今年不乏很多大企业的骨干慕名加盟粤海，加入粤佳这个大家庭。我们希望通过行业的不断竞争，或者说“让战火燃烧得更加猛烈一些”，因为竞争就意味 着进步，粤海不断进步，关键这个行业也有进步，这是我们比较乐意看到的。
《农财宝典》：作为金鲳鱼料销量最多的企业，行业的整合和竞争对粤佳意味着什么？粤佳如何应对竞争，保持自己的霸主之位？
郑会方：做老大，其实不容易，为什么粤海人做事一直很务实很低调？因为粤海人不善于做虚的东西，我们只会埋头苦干，专注于这颗饲料、专注于如 何让广大从业者赚到钱、如何带动一个行业的发展。所以我们一般都不太愿意说粤海是什么第一，即使我们在很多板块已经是事实的第一，甚至是行业技术标准的制定者，但是我们更关心的是粤海如何为养殖户创造更多的利益。
行业的竞争，对我们来说，没有压力是不可能的，但重要的是如何让外部压力转变成团队的动力，促进团队的成长。就像刚才所说的，粤海这么多年都 是在竞争中走过来的，我们有信心，行业的整合和竞争，会促使我们不断进步，让我们越来越强大，行业也会因为竞争而不断进步，这就是市场经济的特点。当然，这种竞争是良性的竞争，有底线的竞争，只有良性的竞争，企业才会越走越远，行业才能获取健康持续发展。
今年粤佳做了很多工作，包括在虾料板块去年推出了精养料、土塘料，金鲳料在 0.8 模径基础上，再度推出行业最小规格的 0.6 模径金鲳鱼料，也包括 我们各个系统的提升，软实力的不断升级，这就是我们在竞争环境下取得的进步，越是竞争激烈的行业，越能激发企业创新。这也是为什么这么多客户能持续跟着粤海走的根本，技术变革不会止步，我相信未来更多的技术创新都来源于粤海。
需求强调一点的是，不管虾料还是金鲳鱼料，粤佳都不会称霸，我们做好自己的本分即可，但是我们有底气、有信心、也有能力继续做行业技术创新的 先行者、行业持续发展的推动者。这是我们团队给予我的信心，更是广大客户给我的信心。
《农财宝典》：粤海仅仅在饲料一个点上取得领先，就取得行业领先，但如今金鲳鱼出现产业链整合的趋势，比如有企业利用加工厂优势带动饲料销量，您怎么看？
郑会方：专业的人做专业的事，专注之心成就伟大的事业！很多企业都想成为产业链发展的模式，但事实上，很多企业做产业链，几乎都是以失败告终 或没有什么很大起色，按照目前养殖业的现状，很多企业还没有实力能够真正整合产业链。因为产业链要求每一个环节都需要高度的专业化，而现在很多企业在一个版块都还没彻底摸透，真正做到专业化，又投精力和资源到下一个版块，结果会怎么样？或许会两头都不到岸。
我觉得，行业这么大，不能只让你 自己赚钱，别人该赚的钱，就要让人家 去赚，让专业的人去赚，不能眼红。金鲳鱼行业发展这么多年，养殖户最关心的是什么？他们最需要的是什么？市场的痛点在哪里？现在大家更关心的销售问题还是如何养好这条鱼？或者说如何以更低成本养出这条鱼？如何瞄准养殖户的需求，找到市场的痛点，这是我们不断强化的，对我们的要求也越来越高。 如何帮助养殖户养好鱼，如何提供更好的市场信息，让他们在合适的时间卖出更好的价格，依然是我们现阶段的工作重点，如果市场都能够正常消化着条鱼， 为什么我们一定去插足流通？要赚钱？
事实上，经过这么多年的发展，现在粤海和很多冷冻厂、市场上核心的收购商都是合作伙伴，包括种苗，在必要时刻，粤海也会整合这些资源。前几年，在遇到台风的冲击、价格低迷导致鱼销路堵塞的时候，我们粤海也是走在行业的最前面，挺身而出， 帮助养殖户解决销路、提供渠道把鱼冻起来等服务。加工板块，虽然目前还不是我们的优势，但我们可以承诺，假如碰到行情不好、市场真正需要粤海解决，那我们肯定还会第一个站出来，义不容辞和客户一起、帮助他们解决销售环节的问题。
《农财宝典》：作为您个人来说，从掌管海荣，泰山到如今粤佳，对您提出什么要求和挑战？未来几年，对于粤佳的发展，您有什么构想？
郑会方：每一次职业角色的转变， 对我个人都是一次很大的挑战，也是一个学习和提高自我的难得机会，虽然不乏艰辛，但我觉得我比很多人都幸运，有这么好的学习机会。我非常感激董事长，感谢粤海，感谢集团领导以及一班和我一起同进退的同事伙伴。
做人要感恩，常怀感恩之心，做饲料也是如此，要对养殖户和经销商感恩，要多想他们遇到哪些困难，然后帮助他们解决，帮助他们赚钱，只有这样，企业才能发展。今年我兼顾粤佳的工作，是集团的需要，同时也算是个人工作的回归，毕竟，我自己也是从粤佳一路走出去的，员工和市场都是熟悉的。
当然，今年接管粤佳，也是一个更大的挑战，因为粤佳规模很大，而粤佳在历任领导的带领下，一直都经营得很好，一直都是集团和行业的标杆，我没 有压力是不可能的。所以我要更多的付出和作出更多的思考。今年销量的继续增长是必须的，但同时我个人会花更多的精力，提升公司的系统战斗能力和团 队的软实力，这是一种不可替代的、可持续的竞争力。
我希望，我们粤佳的客户，能够获得更大的发展，我们的员工有更多的成长性，能够成为集团乃至整个行业的人才库，一个企业真正成功，关键是你让 多少人成长和发展了？我希望，粤佳会涌现更多的老总、行业的顶梁柱。我相信，粤佳在全体粤海人的努力下，依然是行业的 8、9 点钟的太阳，朝气蓬勃， 继续做行业的明星企业，继续进攻、突破再突破！
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粤佳不但从技术配方上创新,同时对生产设备、采购等硬实力不断打造升级。
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