“今年饲料厂见了鬼，雷州和化州市场一吨送五包，一直送到年底。”从今年年初开始，粤西淡水鱼料竞争加剧，在行情低迷，中粮、新希望六和等巨头进入的时间点上，正在掀起一场轰烈的罗非鱼饲料抢夺战。
相比珠三角竞争白热化的淡水鱼料市场，广东的两翼粤东、粤西市场竞争就相对平静很多。因为这里地缘偏远、经济欠发达、养殖模式、文化观念等等原因，所以粤东和粤西市场竞争较为封闭。
然而，随着竞争升级，饲料价格战也渐渐蔓延至广东其他地区；尤其是罗非鱼料市场容量巨大的粤西市场，已经悄然掀起饲料价格战，成为珠三角以外广东的第二个竞争激烈市场，不但广东几乎所有的知名企业都汇聚在这里，而且外省也有不少企业进入这个市场。
2015年，为何各个饲企巨头选择在这个时间点屯集重兵进攻粤西淡水鱼市场？粤西淡水鱼料市场格局将发生怎样的改变？近日，《农财宝典》记者走进粤西罗非鱼各主产区，揭开这个市场的前世今生。
粤西地区的淡水鱼养殖以罗非鱼为主，主要是本地人养殖，当地养殖理念和养殖模式较为落后，赊销横行；这里罗非鱼加工厂集中，当地的罗非鱼主要走外销路线，极少内销，流通模式较为单一。
虽然粤西市场竞争较为封闭，但是市场容量巨大。据《农财宝典》综合调查统计，2014年粤西地区的罗非鱼饲料市场容量40万吨以上，至少占广东罗非鱼料市场的一半，各区域的市场容量和市场分布如下：
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粤西地区养殖模式较为复杂多样，如下表：
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其中，吴川地区和茂名地区、阳江地区的鱼猪混养模式不相同，吴川和阳江重视养鱼，茂名地区则重视养猪。
相比珠三角地区大部分养殖户一年只养一造罗非鱼，湛江、茂名地区大部分养殖户至少每年养殖2造或者2年养殖5造罗非鱼，不过各地的放苗密度均不相同。
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化州和雷州是粤西两个罗非鱼养殖核心区域，因此饲料企业的价格战往往发生在这两个地方。
由于化州罗非鱼饲料市场容量大，养殖面积13万亩，是广东罗非鱼养殖最大的区域，所以饲料价格战发生在这里并不奇怪。据悉，这个市场不但促销激烈，而且饲料企业的手段层出不穷：珠三角一家刚成立不久的企业直接推出“免费试用”策略——“这家厂凭借人脉关系，直接往一些养殖大户那里送料；养户分毫不用出，一批饲料试用效果不好，再送一批给你，不行再送一批，直到你试用到满意为止；之后拉料也可大额度赊销。”在行情低迷之下，不少厂家纷纷表示今年有些饲料厂玩“过火”了、市场异常艰难，“掉量是肯定的，这样的亏本生意根本无法做。”在化州市场竞争已经逐渐非常规化，几乎每间厂都在喊掉量。目前，海大、粤海、恒兴、通威、澳华等企业在当地的市场份额较大。
而雷州市场更是被饲料企业定义“粤西地区罗非鱼饲料价格卖到最低的地方”，从一吨送3包到1吨送5包，经销商的折扣普遍给到400-500元/吨的前提下还要给优惠送料；“甚至有小厂一包3号膨化料只要92元/包”，饲料厂在雷州市场的招数犹如八仙过海。
饲料企业之所以喜欢在雷州搞促销，除了饲料市场容量大外，关键是这个市场资金实力强（是粤西地区赊销最小的市场，整体上饲料赊销额度不足4成），而且规模养殖户多，很多养殖户拥有400-500亩的鱼塘，甚至过千亩的养殖户也不少。所以，雷州从来都是饲料企业价格战的温床。
事实上，雷州的价格战的源头要追溯3-4年前，当时恒兴是雷州市场的绝对领导者，市场占有率达6成；海大为了敲开这个市场，率先掀起促销战——1吨送3包，全年一直送。“以后进入雷州市场的都要按照这个力度促销”，自从那时起，雷州的价格便一发不可收拾，在当前行情低迷下，饲料企业为了争取这个市场的现金流，激烈程度可想而知。目前，恒兴、粤海、海大等企业在雷州的市场份额较大。
白热化竞争背后是每个企业综合实力的比拼：规模、资本、采购、技术、团队等各个要素，要保证在向市场投放资源的同时还必须使产品具有竞争力，在打价格战的同时要保证养户拿到好的产品，同时保证公司要不亏损或有一定的利润，这对每个公司都是严峻的考验，行业中具备这种系统竞争能力的企业比例并不高，这也是最终能活下来的一批企业。
作为水产重镇，粤西本地饲料企业较多，我国水产饲企双子星的恒兴股份、粤海饲料就诞生此地，但大部分企业规模较小；早前这个市场绝大部分市场份额被本地企业占领。
提粤西市场就不能不提恒兴和粤海。恒兴，作为虾料大王，其实其淡水鱼料销量并不比虾料少，恒兴全年70多万吨的水产料销量，至少30万吨是鱼料；2014年，恒兴在粤西地区罗非鱼料的销量达7.5万吨，是粤西罗非鱼料占有率最高的企业。虽然竞争惨烈，但是作为老牌饲料企业，粤西既是恒兴的根据地，同时恒兴进入罗非鱼饲料市场已经20年，拥有种苗-饲料-流通等产业链优势，其在粤西的霸主地位不可撼动。此外，近年恒兴加强淡水鱼料版块突围，仅湛江地区，就有3家企业做罗非鱼料，分别湛江粤华、湛江恒兴珊瑚、湛江恒兴；其中湛江恒兴珊瑚2014年才开始做罗非鱼料，恒兴未来将继续加大对粤西地区罗非鱼饲料市场的抢夺。
粤海，这位虾料和海水鱼料大佬，提出第三次创业后欲在淡水鱼料一展拳脚。虽然2012年下半年才进入普通淡水鱼料市场，但凭借粤海多年技术力量和沉淀，2014年粤海子公司湛江海荣实现7万多吨销量，在粤西普通淡水鱼料厂中力拔头筹，获得单厂销量冠军。2014年，粤海在粤西罗非鱼料市场的销量6万吨左右，仅次于恒兴。另外，北海粤海也开始做普通淡水鱼料，趁势而上。对于一家在市场竞争激烈的环境中进入淡水鱼料不到3年的企业，粤海能够在粤西罗非鱼料市场成功突围、后来居上，不仅是自身的正名，同时也是业界对其未来的发展赋予更大的期待。
除了恒兴、粤海外，粤西本土还有数十家企业做罗非鱼料，以前湛江双湖、湛江国大，湛江湛大、湛江凤凰、茂名昌达、茂名兴大、茂名鑫鑫等饲料厂都拥有一定的市场份额；但随着竞争加剧，有些饲料厂已经不堪重负逐渐衰亡，湛江国大（2014年底已被中粮收购）、湛江湛大、湛江双湖都在近两年纷纷停产，目前除了湛江国联、湛江凤凰、茂名昌达等少数企业在粤西市场拥有1-2万吨的罗非鱼料销量外，其他大多数本地企业的销量只有几千吨一年。
由于地缘文化不同、营销理念差异等原因，导致外地企业在粤西市场往往水土不服，最明显的是新希望六和旗下的湛江国雄，早已在湛江市场落地十多年，一直不温不火。早前粤西的市场格局是恒兴和众多本土小饲企占了绝大部分市场份额，处于强龙难压地头蛇的局面，很多外地企业根本无法进入。
不过，旧秩序重来都是被新秩序打破。尤其是海大加大这个市场的开发力度，2014年茂名海龙粤西地区的罗非鱼饲料销量4万吨左右，除了茂名海龙外，2015年年初湛江海大专门成立鱼料部，开始生产淡水鱼料；以及粤海强势进军淡水鱼料，目前粤西逐渐形成恒兴（7.5万吨）、粤海（6万吨）、海大（4万吨）三足鼎立之势。
虽然恒兴、粤海、海大三强的市场份额较多，但是领先优势并不明显，这一趋势还可能被打破。随着众多巨头纷纷进驻粤西，中粮收购湛江国大、新希望六和重新整合湛江国雄和茂名国雄、澳华集团成立湛江分公司，广东君有借着成立之势、国联和百洋利用产业链优势等等都加强对这个市场的抢夺，加上通威（茂名通威）、双胞胎（湛江家丰）、正大（阳江卜峰）早已深耕粤西市场多年，此外旺海、南宝等珠三角企业也开始瞄准粤西市场，粤西罗非鱼料正迎来一场空前激烈的抢夺战；除了粤海、恒兴外，本地的“土炮“饲企已经逐步江河日下，处于群雄混战、诸侯割据阶段。
一边是小企业逐渐衰亡，一边是大企业纷纷进驻粤西。粤西正在掀起的饲料价格战，表面上是原料降价、让利养殖户的喧嚣，实际上各个企业争抢地盘的你争我斗，背后彰显着各个企业综合实力的比拼，也是众多本土中小企业生死存亡的战斗。
尽管巨头如狼似虎，但不少外地企业的营销理念仍未完全适应粤西市场。比如今年茂名海龙内部已经下达6月1日开始华南普通淡水鱼料降价的消息，而业务员却无法及时通知经销商，导致雷州一经销商在降价前5月31日下午拉料28吨，厂家也不为此让步，最后造成经销商与厂家发生不愉快而终止合作的尴尬局面。此外，也有一些企业在行情不景气的情况下，重磅推出罗非鱼高端饲料产品，在很多养殖户使用饲料意愿不强的背景下强行大规模推出高价格产品，效果如何交给市场判断。
纵观粤西市场，仍然是一场初级、简单粗暴的竞争。在市场低迷的背景下，价格战是一把双刃剑，有可能赢了今天却输了明天；但不打价格战连今天都无法生存。如何在保证产品质量的前提下发起价格战，这对很多企业来说都是极为难度的考验。现阶段养户对饲料产品的鉴别能力越来越强，最好的产品就是最好的营销手段。在行业越来越浮躁的今天，营销手段五花八门，但离开产品性价比的支撑，就变成了忽悠农民，最后往往会打回原型。
粤西市场的竞争，是一场本土豪强与外来巨头的战争，如何因地制宜制定市场策略是一门高深的营销学艺术。未来形势走势如何，且行且看。
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来源：农财宝典水产版；
作者：农财宝典-新渔网记者 苏若晶
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