日前，《农财宝典》报道了惠州潼湖沥林市场发生轰轰烈烈的饲料价格战，有企业的促销力度达到购买一吨饲料送十包，引来业内高度关注，这种非常规促销手段在我国饲料发展史上也极其极少罕见。如此惨烈的价格战，折射出喊了多年的饲料整合兼并时代终于来了。
▼通威与海大曾经狭路相逢
潼湖沥林一带拥有10多万亩鱼塘，那里聚集了一万多名浙江群体，从事鱼鸭混养长达20多年，鱼鸭料市场容量数十万吨，而且高度集中，因此潼湖也成为了厂家必争之地。惠州潼湖之争某种程度上反映了广东水产饲料竞争激烈程度的一个缩影。
早前当地汇聚，通威、海大、锦屏、星星、锦丰、康达尔、新希望六和、澳华、恒兴、旺海、泰山、丰华、南宝等等大大小小饲料厂超30家，处于群雄混战时代。2011年前后，海大集团成为了潼湖市场的绝对王者，市场占有率接近6成；2012年前后惠州通威加大对当地市场的抢夺，收效显著，2013年7月惠州通威甚至月销量突破1万吨；同年8月，通威股份总裁严虎率高管团队正在潼湖与经销商、养殖户举行庆典时，恰逢海大董事长薛华视察潼湖市场，发生了互相争抢客户吃饭尴尬而有趣的局面。
老大与老二相争，老三却被打败了。这句话用在惠州潼湖市场同样不为过。当时通威和海大在潼湖相争，两大企业的市场占有率不降反增，加上突然冒出的澳华搅局，其他企业的市场份额越来越小。在市场逐渐被瓜分之际，有个别企业正酝酿着一场空前激烈的大促销战——2014年开始，珠三角某中型饲料企业推出“一吨送5包，一直送到年底”的优惠政策，不少企业被迫加入促销战，紧接着大集团饲料降价，正式打响了空前激烈的饲料价格战，惠州潼湖市场全面被搅乱，各个企业的日子都不好过。
你方唱罢我登场，不料今年另一中型饲料企业掀起更大的促销战——1吨送10包。“乱成一锅粥”是当地一位大型集团业务主管对潼湖市场最直观的评价，惨烈程度可想而知。
▼小企业奋身一搏，为何总是潼湖？
随着进入水产的企业越来越多，水产市场竞争激烈程度越来越高，这是大势所趋。然而，近年的淡水鱼饲料价格战为何屡屡发生在惠州潼湖？
其一，当地养殖群体以浙江人为主，当地大部分渠道也是被大部分浙江人掌控。浙江人思维观念活跃，为了抢夺客户，他们互相掀起了价格暗战，当年广东鸭料市场的营销模式被养殖主体浙江人改变，最终走向非常薄利的水平，现在惠州潼湖鱼料市场也走在类似的道路上。著名的浙江缙云经销商陈善扬，就发家此地，目前他销量达6万多吨，其中1-2万吨鱼料、5万吨鸭料，是广东最大的经销商。
因此饲料价格战发生的地方往往是浙江群体汇聚的地区，经销商的价格战同样会卷入厂家之间的竞争。比如广东台山，广西钦防等地，同样是经过由浙江经销商带动的饲料价格战从而导致当地饲料价格普遍比其他地方低，尤其是钦州防城等地，虾料几乎全国最低，配方也和其他地区不一样。
其二，一般发动价格战的往往是小企业，目的是捣乱市场，这时大企业会犹豫跟或不跟，不跟市场会被拿掉一点，跟会减少利润。而大企业发起价格战通常是行业整合的情况，小企业或者差不多的企业必须跟，同样是产品同质化的背景下需要客户交代，以稳住市场。
而惠州潼湖市场，是市场占有率低的企业率先推出价格战，原因很简单，就是要抢市场。因为大型饲料企业市场份额高，比如海大集团目前仍然至少有4成的占有率；而小企业市场份额低，而且不断被瓜分，为了生存，他们掀起价格战，一方面是激烈环境下他们的奋身一搏，即使被淘汰，也会拼到弹尽粮绝；另一方面，本身市场份额较少的他们大幅度促销，对他们的利益损失并不大，压力则抛向市场占有率高的企业，跟不跟都是一个难题。
所以中小企业发动价格战往往选择在大企业市场占有率高的地区。从促销行为来看，背后是渠道的抢夺，对于饲料企业来说，经销商的重要性不言而喻，现在乃至想来较长的一段时间，经销商必将越来越得到重视。
▼饲企洗牌时代，如何面对价格战
惠州潼湖空前的惨烈价格战，反映了水产饲料企业洗牌开始。饲料企业如何面对价格战？
现在饲料业有一个共识：中国饲料业发展的最好时光已经结束，竞争将前所未有地残酷。按照海大集团薛华董事长的观点：这是中国企业三十年发展史以规模增长为导向的粗放发展模式的必然结果。饲料行业的产品、研发、市场模式及战略定位的严重同质化在未来必然会导致行业的利润持续下滑直至整体亏损。
那么多的企业都在走“资源争夺战”，“机会争夺战”，或者“价格战”。确实说明：中国饲料经济在这几十年突飞猛进的过程中，也在不断给企业提供“资源”、“机会”或者“低价”等生存发展的土壤。所以，当面对市场竞争激烈、运营成本增加、养殖业亏损等困难时，就会发现很多饲料企业其实一直在“裸泳”。
著名经济学家曼昆在《经济学原理》书中从经济学的角度认为价格战是消费者选择的必然。价格战本身是一种市场竞争手段，具有杀伤力强、短平快等诸多优点，被广大厂商所看好和采用，尤其是在一些特定的行业更为普遍。如今的饲料“价格战”是企业应用价格战略的一个突出表现。价格竞争实际上是市场经济下最基本的竞争形式，也是最容易应用的竞争形式。
价格战的种类依据对象不同可以划分不同种类。从营销方面讲，可以分为高价战与低价战；从动机上分，可以分为主动价格战与被动价格战等。市场上有很多低价取胜的案例，但也有高价取胜的经典。不同行业，不同职业、社会地位的消费者对价格的接受程度往往是有差异的，有些消费者注重的是品牌和质量，而对价格的在乎程度往往是次要的。价格战爆发有一定的经济规律，一般而言价格战很少发生在高度差异化的行业。在一个高度同质化的行业，必须通过大幅降价才能说服顾客从其他公司转向自己。
国内饲料企业竞争同质化情况严重，因此饲料行业的价格战更容易爆发。我国饲料市场经济发展时间较短，还很不成熟，在当前的发展阶段都有众多的企业参与市场竞争，这些企业规模很小、效率较低成为“价格战”的沃土。
很多人都曾透露过这样的观点：如今大型饲料企业突飞猛进，中小企业的命运堪忧。但笔者认为，大企业也是从小企业演变而来，何况水产分散，集约化难度大，目前行业尚没有一家能完成全部产业链整合的企业。未来五年，饲料业的发展机遇仍大于挑战，对任何企业来讲，发展机会都是存在的，关键在于是否能够抓得住。中小企业要觅得生存空间，至少应该做好三点：第一，企业一定要务实，明确战略定位，快速建立相对优势；第二，遵循“按需创造”的研发思路，以满足客户需求为出发点，搞“微创新”，别总想着攻克大难题；第三，回避大企业优势产品的正面竞争，细分产品。
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