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7月5日，，波及鱼塘水面近3万亩。

在惠州潼湖、沥林市场做了6年饲料业务，惠州市澳华饲料有限公司大区经理鄢一禾第一次感受到了市场的剧变。据他介绍，目前当地市场养殖户、经销商、饲料厂家三方出现信任危机，导火索则是源自一份公告。



7月5日，，声称：。，，。

其中，合同未到期的农产品加工企业和个人应全力支持军队改革，。对拒不落实政策、方针的农产品加工企业和个人，将通过法律途径终止合同。

意味着，当地近3万亩部队所辖的鱼塘租赁方式将出现调整，但具体的调整截止时间和未来的合作方式还未在公告中提及，坊间传言可能会在年底落实，然后交给企业或其他集体来管理鱼塘，再由其转租给养殖户，也就是部队不再直接对接养殖户。当地养殖户以浙江人和广东高州人等外地人为主，因生计可能受到影响，他们面临缺乏安全感的境地，市场由此产生了系列连锁变化。

其一，养殖户因鱼塘租赁可能出现调整而缺乏安全感，“如果租不到鱼塘，很多养殖户的生计难维持。”鄢一禾说。其二，因之前市场比较好做，经销商大多以赊欠为主，据悉不少经销商的年放款量大几百万甚至更多，多年经营积累的利润几乎又全部投入到对养殖户的赊欠中，一旦养殖户群体出现不稳定，则面临欠款收不回来的可能。

现在经销商开始收紧，一些鱼料月销量上500吨的经销商大多同比销量下滑30%-40%，甚至有高达50%。同时，部分养殖户盈利水平偏低，养殖利润勉强能维持生计，现在担心鱼塘哪一天没有了，对于欠款是能拖就拖，甚至欠款多了之后有点不想还。其三，有主流饲料企业在销量下滑后出现直接做订制料对接养殖户的举措，加剧了经销商的不安情绪。

潼湖市场接下来会如何变化？暂时还不能定论，不过现在市场正呈现以下两大现象。

其一，料企竞争同质化
尽管过去是部队直接对接养殖户，但是也不提供租赁合同。“虽然原则上只要养殖户交租，就一直会给你养，但是没有承包合同，养殖户也不稳心，不敢做长期规划，都是能养一年算一年。”原在潼湖、沥林从事饲料经销业务的张强（现为广州希望饲料有限公司产业支持部负责人）反映称。

而养殖户不做长期规划，容易发生逐利行为，比如谁有好处就用谁的料。“饲料厂想在潼湖市场增量很简单，基本上砸钱就有，但不砸了可能就没有了。”某饲料集团企业惠州公司负责人称。另外，惠州的水产料市场非常集中，潼湖镇、沥林镇、马安镇、水口镇、博罗等五个市场占了总量的八九成，不像在珠三角市场丢掉一个镇级市场对企业的影响程度不大，而在惠州是要伤元气，因此饲料企业“输不起”。

加上养殖群体内部交换信息顺畅，饲料企业进行市场营销时往往面临两难——要么“出血”针对整个市场给政策，要么就不给，但是这样容易被竞争对手抢去，“伤身”。所以，饲料企业只要想做潼湖市场就难免会陷进去，且市场动作都相对一致，大家都不会松懈，也就是竞争明显趋于同质化。

在这种竞争环境下，饲料市场出现两大特点：其一是高促销，有业者称2011年时主流企业一年就搞两次促销，每次持续一个月，膨化料一吨送2包，颗粒料一吨送1包；而去年主流企业已经开始膨化料全年一吨送2包，颗粒料一吨送一包，中间还有3个月时间膨化料一吨送4包，以及还送动保产品等。

“以前有很多小厂搞促销很厉害，但大厂基本上不怎么受影响，因为最根本的是养殖户认可品牌饲料的价值。现在为什么大厂主导高促销来吸引客户，可能还是其饲料产品体现不出明显的优势。”某饲料企业在潼湖的负责人说。其二是档次多样化，膨化料90-130元/包甚至150元/包都有，迎合了养殖户的不同需求和满足了企业竞争需要，但另一方面透露出饲料企业对市场进行价值教育的导向不明显。

其二，同质化下的破局方式
去年，潼湖、沥林市场上A、B两大主流饲料企业的销量仍占了市场总量的过半份额，而新进入者不断涌现，他们该如何或者正在以什么方式破局？

首先看看A、B两个厂家是怎么成长起来的。据知情人士介绍，在总量约6万吨水产料的潼湖、沥林，A厂鼎盛期（2011-2014年）年销量峰值达到3.2万吨，B厂在2013年之后的高峰期销量有1.7-1.8万吨。A厂的成长，是通过产品+地毯式的营销手段，取得了一家独大的市场地位；B厂则是在2012年通过砸资源进行产品升级，获得了较优的产品效果，从而在市场上拥有一席之地。简单来说，A、B两大饲料企业的成功都离不开产品的成功。

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