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春节期间，《农财宝典》推出专题“预见·2016”，邀请行业中部分有代表性的饲料企业负责人对2016年的市场变化做出预判，从企业的角度来解读行业的发展和趋势，以及可能出现的机会。
今天作客专题的是通威股份有限公司惠州分公司总经理罗大治。
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通威股份有限公司惠州分公司总经理罗大治：
“三年后力争年销量20-25 万吨”
《农财宝典》：在2015 年，公司的业绩情况怎样？
罗大治：在2015 年，公司的业绩取得了不错的增长，其中鱼饲料，主要是草鱼和罗非鱼饲料，销量增加约6000 吨，猪饲料销量增加约9000 吨，鸭料销量增长1 万吨左右，整个公司总销量接近14 万吨，其中鱼饲料约为5.5万吨，猪饲料3 万多吨，鸭料5 万吨左右。
最近几年，惠州公司的进步是比较大，四年时间的销量翻了四番，曾经排列全股份倒数第一，在去年综合指标已经排进全股份的前三名，盈利超过1000 万元。目前惠州公司有300 多个经销商，大概约1 万个养殖户，公司已经进入良性循环的时期。
《农财宝典》：公司所处的惠州地区，饲料市场竞争一直相当激烈，过去几年公司能够取得这样的成绩，主要原因是什么？
罗大治：饲料和别的行业不同，我们的产品属于生产资料，是用来创造更大价值的工具。我认为不管采取什么样的经营方式，做饲料始终要回归本质，就是为养殖户创造价值，在企业的角度来看，无非就是三个环节：生产出来，卖出去，用得好。通威的产品不用说，特别是在鱼料这一块，无论是产品质量还是品牌效应都不错。在销售方面，我们不断提倡高效率，业务团队精英化，既懂销售又会技术，一专多能，我们还注重对经销商的培育，帮助一部分优质的经销商实现公司化。同时我们还根据养殖的实际情况，做好产品定位和组合，不断强化终端给养殖户的效益。
《农财宝典》：在2016 年，惠州地区的饲料竞争必然会更加激烈，公司用什么方法获得更大的空间？
罗大治：我们的判断也是这样，惠州地区的养殖比较集中，特别是其中七、八个镇，饲料品牌扎堆，业务员随处可见，可以说是“一天到晚都在战斗”。我们一直强调效率，对内对外都有，公司的部门和人员经过调整、整合，每个岗位都要提高效率。对外的改变更加显着，其实我们这个行业一直都是这样的，例如过去通威开始率先使用投料机，搞运鱼车，还有海大带头做的技术服务，带动行业从治鱼病改为预防鱼病，这些都是效率的提升，确实也帮助企业获得了更大的发展。
最近几年，很多企业都在推广养殖模式，包括轮捕轮放，各种鱼类的搭配混养等等。我们认为，不管什么养殖模式，都是由市场决定的，适应市场行情的模式就是好模式。而且随着养殖户的水平不断提高，他们对养殖模式和相配套的技术掌握的越来越好，包括对饲料产品的认知也越来越清晰，在这样的情况下，我们饲料企业该干什么？我们要做的就是帮助养殖户不断降低成本，鱼的成活率、发病率和死亡率、养殖的饲料系数，甚至包括鱼的收获和流通，这些都是我们将来要深度挖掘的关键点，一句话，就是帮助他们不断提高效率。
《农财宝典》：最近几年，大宗淡水鱼产品的行情很不理想，公司怎样帮助客户获得盈利？
罗大治：近几年时间行业变化的很快，养殖户也好，饲料企业也好，我们突然发现一个困惑：鱼价越来越没有规律了，行业越来越难把控，价格空间也变得很小，推什么品种？什么模式？有的时候，甚至连业务团队都把握不准。
从一个经营个体的角度来看，财富增长主要靠两个方面：开源和节流。现在的形势是这样，在“开源”方面难以获得稳定的支撑，我们就考虑在“节流”方面做文章，这也是前面所说到的提高效率的想法。
我们从另一个角度来审视鱼塘，和利润相关的有三个关键点：成活率、出塘率和养殖时间。在这后面，需要各种的工作去支撑，例如成活率，那么需要找到好的种苗，要有较好的免疫措施，基层团队要帮助养殖户把水调好，提高成活率；出塘率其实就是指在养殖过程中，降低发病风险，减少死亡，这需要更多系统的支持；还有一个就是养殖时间，很多养殖户往往会等价格，但实际上，延长存塘的时间，就等于增加了成本，追行情永远是追不上的，还是要有一个长期的、均衡的生产规划。
还有一方面就是通威的365 模式，获得了很好的效果，根据示范基地的数据显示，每亩的用药降低500 元左右，每斤鱼的综合成本下降0.4 元左右，有的还更多，经过这两年的摸索和总结，通过以点带面的示范，目前已经形成了市场口碑。
《农财宝典》：在接下来，公司有什么样的规划或构想？
罗大治：近几年来，惠州地区的饲料市场竞争很激烈，对企业来说，压力肯定是存在的，有的时候还可能带来一些负面影响的风险，但是我们觉得，这其中也蕴含了机会。在市场趋于饱和的情况下，首先比的是差异化的优势，能不能提高养殖效益，能不能帮养殖户节省成本，这是对每个企业综合能力的考验，能够做到的，很快就会脱颖而出。其次比的就是效率，企业能不能有效整合资源，不断降低边际成本，对公司的影响越来越大，我们正在不断改进，未来三年，计划每年把单吨饲料生产费用降低10%，在市场方面，我们也在整合，例如在一些特定区域，改为鱼料与猪料业务合并，发挥更高的效率。
在未来三年，我们的计划是把鱼料从现在市场占比的20% 左右提高到25%-30%，猪料市场占比从5% 提高到10%，鸭料市场占比从现在的8%-10%，提高到20%，争取年销量达到20-25 万吨。
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