在颗粒饲料盛行的华中市场，膨化饲料的应用比例仅10%左右，在华中的本土企业中，年销量2万吨以上即算大厂，岳阳市展翔生物科技有限公司却以膨化料年销量6万吨的姿态独立鳌头。
选准特种料和膨化料的切入口，并长期专注不懈，从某种意义上来说，展翔10年的历程，为中小型饲料企业的发展探索出一条独特道路。专业主义、细分市场、多元经营、追求高效……在展翔身上体现出越来越多闪亮的特质。
在华中，还有更多像展翔这样的本土企业，在传统生产模式已几乎无利可图的形势下，已经先走一步的展翔，能否为她们提供寻找出路的借鉴？《农财宝典》特别专访了岳阳展翔生物科技有限公司总经理廖全中。
展翔成立于2006年，定位水产特种料和膨化料，如今其已发展成一家以饲料研发、生产、销售和技术服务为基础，集成饲料原料开发、水产养殖、水产动保产品的生产、水生动物疾病预防保健和苗种孵化等于一体的综合性企业。2016年膨化料销量6万吨，是目前华中地区发展规模最大水产膨化饲料企业。另据了解，展翔荆州分厂在2017年投入使用，设计产能达每年20万吨。
作为华中本土企业，展翔给外界的印象多是务实、高效、定位准确、总能抓住客户需求。眼下展翔在华中做到了占1/5的膨化料份额，作为主要创业者，廖全中是怎样看待过去10年的？他眼中未来的展翔又将是什么样的？
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岳阳展翔生物科技有限公司总经理廖全中
10年历程 最感谢团队
《农财宝典》：展翔目前在华中市场具体的成绩怎么样？
廖全中：目前展翔在泥鳅、黄鳝、黄颡鱼领域有话语权，现在市场上泥鳅饲料价格大概是5000-7000元/吨，黄颡鱼饲料价格7000-8000元/吨，这两个品种展翔都是有定价权的。其中华中泥鳅料市场销量大概10000多吨，展翔有6000多吨。黄鳝料市场容量有13000-14000吨，展翔做到6000多吨。叉尾鮰两湖市场比较大，但是沉水料比较多，但是主要用膨化料还是展翔的。黑斑蛙去年两湖总量8000吨左右，展翔做到3000多吨，暂时还不是最大。另外虾蟹料和草鱼膨化料各有1万多吨。
《农财宝典》：展翔饲料产品基本都集中在特种水产品上，为什么在创业之初就盯准了特种水产？
廖全中：最直接的因素，特种料毛利比较高，对于中小型企业来说比较吸引人。其次因为存在配销差的关系，特种饲料比大宗淡水鱼料要好做一些，原料采购选择比较多元，采购方式比较容易。另外，目前在华中地区，想要大范围的推广大宗淡水鱼比如草鱼的膨化料，时机仍然不够成熟。在华南，膨化料被用作催肥料，很适合当地的养殖情况，而在华中膨化料多被用于前期料。同时华中草鱼的运输半径大，少则200-500公里，多则2000多公里，耐运输是对华中草鱼最大的要求，当时这并不是膨化料的优势。
《农财宝典》：您曾经提到过，展翔做到今天的业绩是幸运的，如何理解“幸运”？
廖全中：因为我很幸运，在创业之初遇到一批志同道合的人，展翔10年，我最想感谢的也是我们的团队。我们的团队来自五湖四海，大家志同道合走到一起创业，各自发挥各自的长处，取长补短，在行业里共同成长，最终也成就了展翔。
另外，还有一层幸运是展翔在最初的膨化料市场竞争中“幸运地存活”了下来。早前最开始在华中地区，并不是只有展翔一家在做膨化料，有的还做的很不错，但却因为种种原因没能坚持下来。而展翔找准了切入点，对华中市场的特殊情况作了详实的调研，主动去培育了黄鳝、黄颡鱼、泥鳅等多种特种水产品膨化料市场。同时增长速度也只是保持在一个稳定的速度上，所以这么多年我们都一直保持盈利。再说得宏观一点，展翔的幸运也离不开中国经济发展整体发展向好，国家一直在支持农业发展，并且饲料行业的转型发展也给华中地区推广膨化料提供了机会。
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展翔正在调试的生产车间。
展翔宗旨：市场和渠道自己培育
《农财宝典》：华中以草鱼等大宗淡水鱼类为主，在特种饲料方面推广难度比较大？
廖全中：最开始的时候主要是做特种水产品的养殖户不多，但是华中地区淡水资源丰富，有发展特种水产的先天优势。而且从展翔成立之初，“主动培养市场、主动培育渠道”就是公司立命之本。养殖户对于特种水产品养殖认识不到位，我们主动召开推广会。养殖模式落后，我们主动提供展翔试验成功的模式给他们。找不到好苗，我们有团队去四川、广东去拉苗，动保产品效果不好，我们也采取相应措施。如今华中1万吨饲料容量以上的特养品种，基本上都有展翔参与其中。
《农财宝典》：渠道又是如何培育的？
廖全中：展翔的销售渠道特点是比较鲜明的，我们选择的经销商基本上全都是大型养殖户。长期以来，这部分人想要获得突破，所以对于特种养殖兴趣较为浓厚。再尝试过使用展翔膨化料之后，他们得到了丰厚的效益，便会将这样的模式推广给其他人，起到了一个带头示范的作用。通过这样的方式，展翔把这样的养殖户一点点从无到有培育成经销商。即便日后经销商事业做的很大，依旧对展翔保持着很高的信任度和忠诚度。
展翔的经销商是在1000-1300吨左右的年销量，在特种料或膨化料领域，这个数据在华中也算是很大的经销商了，因为一般来说华中经销商在500吨就是多的了，华中最小的经销商只有几十吨，普遍比较常见的是几百吨到500吨。展翔的经销商从销量少的时候就开始培育，因此都是忠诚度很高的。
《农财宝典》：想要快速开发一个市场，会不会花费很大的营销成本？
廖全中：对展翔来说，恰恰相反，营销成本占比非常小。我们一吨饲料的营销成本基本控制在100元以内，有的甚至只有30元。事实上，单靠营销是做不出成绩的，虚假营销带来的销量假象只是暂时的。展翔靠的是性价比致胜，宣传也不是靠自己，而是靠养殖户口碑相传。举个例子，有一次一个客户和我们谈起使用展翔膨化料的经历，他说自己竟然是被鱼贩子推荐使用展翔饲料的，鱼贩子说用展翔饲料的鱼耐运输。压缩营销成本也是为了让利养殖户。在展翔，我们坚持内部省一分钱，就是自己赚一分给客户让一分，把更多的利润让给养殖户，持续不断的给养殖户提供价值。
展翔目标：争做华中第一
《农财宝典》：对于展翔来说，接下来是求发展的阶段，公司有什么规划？
廖全中：我们规划了展翔下一个10年发展。未来10年，面对整个华中膨化料市场广阔的前景，展翔的新10年将会加快市场布局，加快发展的脚步。已经过去的10年，展翔的发展是属于稳扎稳打型，不冒进。如今我认为展翔的基础已经打下，适当地增加发展步幅相对合理。现在除了我们在岳阳市的生产总部之外，在山东威海我们也有生产基地。另外，对于展翔加快发展非常重要的一项工程也即将完成，就是展翔荆州分厂预计今年将会投产。一期将于5月30日投产，设计产能20万吨，分为两期实现。
在国家去产能、调结构，宏观经济进入常态化增长的状态下，水产饲料行业会进入一个平台期，展翔公司有信心超常规发展，力争2017年实现销量翻番争做华中的第一。
《农财宝典》：想要在规模上发力，必然要考虑到草鱼等大宗饲料，这方面展翔是怎么考虑的？
廖全中：这个是必然的方向，现在草鱼膨化料我们也有1万吨了，虽然草鱼膨化料占比不高，但是我们用养殖户着想，养殖户需要我们就是会做的。实际上，虽然展翔看起来膨化料草鱼不是很多，但是在华中比较单厂的话，我们的草鱼膨化料的量还是最大的几家之一。草鱼膨化料展翔是不可能放弃的，不一定靠草鱼盈利，但是我们必须做，只是保证不亏本做就可以。
在华中做草鱼膨化料比作特种料难，颗粒料生产成本80-100元/吨可以搞定，膨化料就要350元/吨，如果是高密度养殖、高鱼价、原料价格高，膨化料可能有机会，但现实并不一定是这样。我认为草鱼膨化料的发展并不会很快。做草鱼膨化料的关键，在于能不能使单位养殖成本低于颗粒料。
展翔饲料的特色是专业，成功源于专业，未来会坚持更专业。一切的多元化是为了做出更专业、更具性价比的水产饲料。展翔公司设备、生物原料发酵、动保版块、鱼粉替代品研发、原料贸易等，为饲料质量提供了坚实保障，在这方面我们有信心。
华中是水产料下一个战场
《农财宝典》：展翔是一家从湖南起家的华中饲料企业，作为本土企业的管理者，你如何看待目前全国范围内饲料市场的整体发展情况？
廖全中：竞争激烈是最明显的态势。尤其是当前饲料产量产能过剩，激烈的竞争会加速淘汰落后产能，如今竞争最激烈的饲料市场，已经从华南转向华中。未来华中水产养殖业想要有质的提高，饲料产品的整体升级至关重要。华中市场，特别是膨化料市场，对水产饲料企业来说是一片蓝海。
但是，现在还存在一个比较矛盾的情况，华中企业对于未来大发展趋势的进取意识还不够，市场还是处在一种无序的状态中。不少原本的有优势争取到发展先机的企业，出现了销量增长缓慢，市场拓展艰难的问题。甚至有些企业，由于一味追求暴利而被淘汰出局。其实能够真正地把握发展的脉搏，并不是一件容易的事，因为来自自然的、人为的意外都是无法控制的。但正是因为有挑战，巨量的市场才更加吸引人。
《农财宝典》：结合对不少全国性集团企业的调查，其普遍觉得做膨化料华中本地企业有得天独厚的优势，你怎么看？
廖全中：我认为最开始在华中膨化料市场，本土企业是有一定优势的，毕竟是在熟悉的市场环境中成长起来。但近两年随着部分集团企业市场战略的改变，更加“接地气”，集团企业与地方企业经营理念逐渐趋同，所面临的问题也相似：第一，鱼价下降，膨化料加工的非原料成本越来越高，生厂制造、设备维护折旧等等。第二，华中养殖户塘口每年一干，效益是要每年评估的，哪家饲料产品的效果一目了然，养殖户的选择开始多元。第三，多数养殖户的理念还是相对保守，没有认识到水质对养殖的关键作用。
如何宣传膨化料真正的优势，所有华中饲料企业都需要有新的思考，如何尝试引导养殖户改进养殖模式，推广新品种养殖，也是所有华中饲料企业都需要有新的规划。
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2.作者：农财宝典-新渔网记者 孙岁寒、孙旭东；
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