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现在饲料企业间的重组、收购、兼并非常惨烈，但是中小饲料企业生存的空间仍然存在，而小微企业（1万吨以下）会生存不下去。

纵观世界饲料行业近几年的发展，美国从1997年开始，饲料保持基本平稳或小幅增长的趋势；欧盟近20年来也是小幅增长；而日本从1993年开始，饲料产量持续下降；台湾地区现在的饲料产量较1996年高峰期下降20%。

个人观点认为每个国家的饲料产量不是一直增加的，当产量高速增长之后一定会出现总销量的一个拐点，拐点之后，饲料将进入一个平行的通道，出现增长缓慢。当饲料行业进入平行通道之后会进行一个修正，这和国家的经济情况相关联。如果一个国家经济持续增长，那么总销量会有3%的小幅增长；如果经济紧张，相应的会有3%左右的下降。

我国的饲料行业最近出现了新变化，饲料总量在2012年达到了历史的制高点，在2013-2014年出现下行，结束了过去一直以来的持续增长。个人认为我们国家的饲料正在进入拐点，也适合修正理论，与先进国家相比，我国饲料行业的拐点要晚17-20年。

饲料行业形势

在新常态下，我认为中国的饲料走势和情况会有以下四个特点：

第一，中国饲料行业有可能持续零增长或者负增长，当然也有同行认为2013和2014年只是阶段性的调整，调整之后总销量还会继续增长。

第二，去年饲料新规生效后，行业整合加速。短期内，大企业会抢占份额，中小企业为了生存会抢发展，竞争的局面将更加混乱、惨烈。之前全国的市场份额在增长，但当全国总销量不增长时，你死我活的斗争就开始升级。长期来看，才会进一步形成竞争的有序化、规范化。

第三，土地流转的新政会对饲料行业产生明显的影响，对规模化的养殖带来推动。近年来，水产行业的规模化进度一直不太够，但我相信，随着这个政策的出现，规模化养殖会加剧，这种苗头在国内已经出现。紧接着规模化会加快进程，并促进饲料营销和技术的转型。

第四就是食品安全的风险。国家和老百姓对食品安全越来越重视，要求越来越高，推动饲料行业由量到质。

水产饲料中小企业的困境

目前有些中小企业量利双降，或者利润好，但是市场份额减少，或者增长速度放缓。对比大企业来看，中小企业面临很多不足：

第一，在原料采购方面中小企业没有优势。大企业可以做集中采购和期货，特别是集中采购，可以使每吨饲料的成本比中小企业低几十块钱。

第二，中小企业的原料检测手段不完善。部分掺假或者高科技掺假的产品原料提供商都会率先在中小企业试用。

第三，中小企业招人难，留人更难。高端人才可能会觉得中小企业的平台不好，而应届毕业生希望留在大城市工作，不愿意去乡村。因此中小企业即使招到人，留人也很困难。高级人才可能会不适应，技术骨干可能会认为没有施展拳脚的环境。

第四，中小企业掌握的核心技术偏少。饲料企业要考虑到方方面面，生产过程至少有六大类几十个环节关键点要去掌握。有些老板是从相应专业转过来的，但是专业方面的知识还是不够，毕竟人很难成为全才，成为专家还稍微可能一些，太多东西需要我们去研究和学习。在所有的环节中，营养最关键，可以牵引营销、管理、加工工艺的改变。虽然很多技术中小企业都知道，但是怎么真正应用到自己的企业中，改变自己是有难度的。

第五，创新乏力。每个中小企业都想创新，但是又不敢。在这过程中实际上他们也在做创新，但是因为不够彻底或者胆子太大，所以不容易走对路。近几年形成一种现象，中小型的企业模仿多家大企业的做法，但这样的跟风模仿的结果是既不像别人，也不像自己。

中小企业仍有市场

观察饲料行业，我们会发现减去前十位的大型企业，其实中小企业占到的市场份额更大。去年减少了3000家饲料企业，大环境的确很困难，企业间的重组、收购、兼并也很惨烈。但是中小饲料企业生存的空间一定存在。将来大型企业会越来越大，中型企业危机四伏，小型企业有很好的空间，而小微企业（一万吨以下）生存不下去，去年减少的3000家主要是小微型规模的企业。小微型企业是传统的小作坊式厂家，因为硬件不过关，所以生产许可证办不了。

那中小企业要怎么生存发展呢？首先要立志做隐形冠军，所谓的隐形冠军是指几乎不为外界所关注的企业，他们几乎完全主宰着各自所在的市场领域，占有着很高的市场份额，有着独特的竞争策略，在某一个细分的市场中进行着专心致志的耕耘。

如何做隐形冠军？我们要细化市场，做一种饲料、一条鱼、一个区域的冠军。现在水产料类型非常多，可以从生产工艺上去考虑，细分到料号、规格等等。目前使用饲料养殖的鱼已经有几十种，品种很多。然后每种鱼还可以细分很多阶段，比如苗种阶段、养成阶段和上市前等等不同的阶段。

要做区域的冠军，首先区域要做小才能做好。所说的区域一定不是把县级以上的区域作为目标，要细化到镇，到村，到养殖场。如果将区域定的太大，成本会很高。

在原料采购方面，集中采购和期货中小企业做不到。中小企业可以做的首先是强化非常规饲料来源的使用技术，要去学习、去跟进且敢于使用。同时用好当地的原料。大型企业肯定不会把技术的主流和采购的主流放在这两个方面。

中小企业的优点在于行动迅速，而大型企业一定是规范化的管理，有一定的管理机制和流程。中小企业可以以快取胜，要做到市场反应快，技术跟进快，管理跟进快，决策跟进快，营销跟进快。

人才方面，应届生要用热情鼓动，招聘前准备要好，现场展示要热情。但重点是要解决高级人才留下的问题。采用现在比较流行的底薪加合伙人制度比较好，具体就是保底加提成，做好了要给股份分红，毕竟中小企业要面临大型企业挖人的情况。

关于技术创新和核心技术方面，大公司的少部分模式可以借鉴，但是还要按照自己公司的文化、人员结构、拥有的资源进行调整。通过走合作共赢之路可以分享先进的生产技术。这包括咨询、合作和共享三种模式。通过购买产品和参加水产科技论坛或类似的会议会让中小企业获得相类似的技术；和专家和供应商讨论，获得的信息大中小型企业是一样的。

匠人精神最关键

除了要做到以上这些方面外，最重要的是要具备匠人精神，前面的仅仅是方法。所说的匠人精神就是要有把事情做好的欲望，要对产品和管理的每一个细节充满无限的爱。这不是出于责任，不是为了挣钱，不是为了销量，而是出于热爱，并且能长期坚持。就如战国时期的铸剑名师徐夫人，为了铸剑，十天十夜只喝水，不吃米饭。现在国人去日本买马桶盖，买电饭煲就是因为日本有匠人精神，我们也能做到。

我就特别喜欢和鱼打交道，所以走到了今天。过去几十年，我大概吃了一整包鱼饲料，每年大概要吃1-2公斤的饲料，而且吃出来心得，吃出来感情。我希望中小企业也能和我一样对我们的行业这么热爱。

（本文为王尚文在广州信豚2015水产科技高层论坛暨十周年庆典的讲话）

来源：《水产前沿》2015年4月刊

作者：王尚文

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