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广西市场膨化料一年增长五倍!粤海淡水鱼料航母逆流再起航

2022-07-27 19:56:15

广 · 告


  • 文/农财宝典-新渔网记者 苏若晶


今年以来,罗非鱼市场持续低迷,行情始终在4元/斤上下徘徊;养殖户投苗积极性降低,饲料市场容量萎缩,罗非鱼行业已是连续两年不景气,加之市场竞争日趋白热化,不少饲料企业销量下滑严重,经营困难。


不过,越是困难时期,行业变革越发激烈;而越是优质企业,愈显竞争优势和生命力,逆势上扬。粤海旗下湛江市海荣饲料有限公司(下称海荣)就是逆势发展的典型案例。




“今年海荣销量稳步增长,市场占有率进一步提高,特别是广西市场销量相比去年增长了5倍。”广东粤佳兼湛江海荣总经理郑会方告诉《农财宝典》记者,今年海荣继续打造产品竞争力,提升团队服务质量,为经销商和养殖户带来差异化优势,最终海荣在普通淡水鱼市场低迷的大环境下取得不错的进步。


普通淡水鱼料市场是国内市场容量最大的市场,历来是大小饲料厂家角力之地。但是这两年发展情况不明朗,养殖市场产能过剩和饲料厂产能过剩,导致行情低迷和商品鱼滞销。


在这样不利形势的市场背景下,作为粤海淡水鱼料航母排头兵的海荣公司,凭借质量优势最终逆流而上,仅仅两年时间就成为粤西淡水鱼料单厂销量冠军,并且在去年和今年继续保持增长,这在饲料厂销量普遍下滑的大环境下显得难得可贵。


据郑会方介绍,海荣在战略上作出了很大的调整,包括团队的优化、“赢在粤海-攻坚战”等行动,着重推行“质量再起航”计划。第一,是团队战斗力的多维度提升,在海荣原班优秀人马的基础上引进新团队,今年海荣公司在营销管理干部与业务人员上,吸引了大批的行业内精英加盟,这都是粤海的新生力量,为我们的新增量起到较好的促进作用。同时,今年我们在新客户开发板块,取得了突破性发展,增加了很多新的具有市场代表性的客户群体;第二,产品力的提升,今年我们升级了一批拳头产品,如‘粤海一号’、‘笑口常开’、‘鱼虾乐’(20公斤装)等,同时还针对性推出了性价比较高的‘鱼乐乐’新品种,让客户对粤海产品的体验有全面的提升、对粤海品牌发自内心有更高的认可。第三,服务力的加强,我们要求各级业务人员,从营销部长到一线服务营销人员,都要执行8273法则——下沉一线做农民,塘头推动养殖变革,以帮助客户成功作为标准,积极到塘头一线为养殖户解决实际的问题,聆听他们的需求。


据了解,这两年来罗非鱼市场需求下降导致加工厂产能过剩,终端鱼价持续性低迷,外加近期高温来袭,以罗非链球菌、细菌性败血症为代表的高温病害频发,今年1-5月罗非鱼养殖户放苗量及投料比例整体下降,部分区域因病害难以控制、利润空间压缩出现减料、停料或转养其品种的情况。与此同时,饲料厂为稳住销量,价格战、赊销战、促销战等等手段无所不用其极。


面对严峻的市场形势,海荣积极响应2016年6月初粤海饲料集团“赢在粤海——攻坚战”,克服鱼价低迷,病害频发、市场容量缩减之不利形势,分别在各区域制定一系列具体作战计划:其一,完善标杆、示范户、重点养殖户养殖档案;其二,业务员坚决下沉终端服务养殖户,主管更要以身作则;其三,开展塘头参观及养殖技术交流会,挖掘技术支持深度;其四,公司、经销商、地方共建粤海村,企业与客户、养户共创财富,同舟共济。强化优势市场,加强终端服务。



值得一提的是,海荣的服务落地逐渐形成体系。海荣要求业务团队完善终端档案,帮助客户把控养殖大数据,以养殖手册全程跟踪养殖户养殖过程,给养殖户提供有针对性的帮扶,通过水质管理和、鱼病防控、投喂策略等方面帮助养殖户做好日常养殖规划。业务员8成时间做好服务终端,下到塘头给养殖户做测水、病害防治服务,提供水质管理、高温鱼病处理建议,同时重视调研客户阶段性生长情况、做好出鱼时鱼的肥满度测量,帮助客户选择最佳投喂模式节约养殖成本。


同时,业务、技术人员联合作战,在各区域开展共富交流会及塘头观摩交流会,以养殖实证为客户带来信心,传播正能量。


正是产品力的打造和服务力的加强,海荣营销战斗力全面提升,市场占有率得到稳步提升。在产品同质化越来越明显,竞争越来越激烈,规模养殖场的比例越来越高的行业发展趋势下,服务的价值愈发凸显,直接对接终端和决战终端愈发紧迫。


行业发展逐渐进入决战产品力和服务力的时代,要么研发能力强,产品技术门槛高;要么服务能力强,差异化。否则,世界是平的,一切拉平,大家都得跪着赚钱,还不一定赚得到。事实上,这也是供给侧改革的过程,优化产能结构,淘汰落后产能。一方面,行情低迷,养殖户和经销商率先洗牌,养殖观念差、意识落后、资金差的养殖户被淘汰出局,优质养户发展壮大;同理,经销商也是如此;而反馈到饲料企业上,是产品质量差,生产效率低,成本高的企业逐渐出局,企业是否优秀的评价标准最核心的是否持续帮助养殖户赚钱。


海荣的发展经验告诉我们,先进生产力战胜落后生产力,优质产品淘汰落后产品,优质专业化服务取代面上客情类服务,以责任心帮养殖户赚钱才是优秀企业发展的本质。


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