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春节期间,《农财宝典》推出专题“预见·2016”,邀请行业中部分有代表性的饲料企业负责人对2016年的市场变化做出预判,从企业的角度来解读行业的发展和趋势,以及可能出现的机会。
珠海恒兴饲料实业有限公司总经理吴光勇
《农财宝典》:2015 年公司的销售情况如何?
吴光勇:2015 年珠海恒兴的销量有8 万多吨,同比增幅较大,增量主要来自于淡水鱼料和生鱼料。虾料在珠三角市场容量同比萎缩20% 左右的情况下,珠海恒兴的虾料的销量基本持平。
《农财宝典》:2015 年公司负责的市场跟过去有哪些变化?
吴光勇:在养殖层面,特别是对虾板块,非常低迷,而且目前还没有看到转机。无论是养殖户,还是经销商情绪都非常低落,对行业的未来缺乏信心。这样的行业现状打击着饲料、动保企业销售团队的士气,业务员思想开始动摇,人员流动变得更加频繁,新进入水产的公司高薪挖角的事件层出不穷。
在企业竞争层面,饲料竞争格局在变化,特别是在海鲈料和生鱼料板块,几大公司为了争夺市场份额,竞争出现白热化,某些时候甚至不管利润,不惜血本抢占市场。大企业不惜重本争夺客户资源,中小企业的经营愈加困难,跟进则付出很大的代价,不跟进则自然被淘汰。现在的饲料竞争已经不仅仅是产品、技术、服务的竞争,更多是资本层面的竞争。在虾料板块低迷,生鱼、加州鲈板块竞争白热化的情况下,不少饲料企业都把重心向淡水鱼料板块转移。
《农财宝典》:面对这些变化,从营销的角度,公司在业务员团队管理作出怎样的调整,取得哪些成效?
吴光勇:我们完善业务团队的激励方案,以提升效率,多劳多得为原则。对业务员进行评级,业务能力强的、服务能力强的,基本收入会高一些。珠海恒兴员工的忠诚度是比较高的,2015年我们的员工整体流动不大。
《农财宝典》:2016 年,珠三角地区,各饲料版块存在哪些机遇和哪些即将暴发的危机?
吴光勇:淡水鱼料板块,膨化料已经成为发展的趋势,尽管行情低迷,养殖户对膨化料的认可程度越来越高,膨化料在珠三角淡水鱼料中能占到30%-40%。虾料版块行情低迷,未来要继续增量,难度大,增量也有限,我们会把增量的重点放在淡水鱼料上,同时也会加大还会加大加州鲈、生鱼板块投入。
由于资本进入饲料行业,他们不再追求短期的利益,投资人甚至愿意用短期利润换取销量、规模,在这种内因的促使下,2016 年饲料的竞争会更加激烈,而且战火还会从海鲈料、生鱼料,蔓延到淡水鱼料板块。
《农财宝典》:现在市场上新产品不断涌现,公司有没有类似的举措?
吴光勇:2015 年我们推广益虾肽,特别是高位池养殖效果明显。这个产品的研发是基于养殖户对饲料品质要求的提升。目前市场发病率很高,益虾肽加强饲料营养,能够提升对虾的生长速度,促进肠道吸收,减少水质污染。
《农财宝典》:2016 年,公司有何市场规划?
吴光勇:增量是硬道理,我们会在市场上寻找增长的空间,我们将主动参与到市场的竞争当中。
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