最近，黄颡鱼“香蕉鱼”纠纷不断，从华中到华南，已有多起因体色问题纠纷，导致料企与养殖户、经销商对簿公堂的事件。珠三角一多年老品牌蓝科饲料有限公司最近就因一经销商40多万元饲料款迟迟收不回而一纸诉状，把自己的客户告上法庭。

是什么原因让合作多年的生意伙伴最终反目，是料企在饲料品质出现问题后处理不力，还是经销商养殖户借这一问题恶意拖欠厂家饲料款？《当代水产》记者在采访双方当事人后发现，这一起料款纠纷事件所暴露出来的诸多问题耐人深思。

收到传票，一场几乎没有胜算的官司

8月12日，佛山南海西樵一饲料经销商李仕信找到本刊记者，称自己被合作多年的饲料厂家蓝科饲料告上法庭，原因是自己40多万元的饲料款未按时去公司结清。

据了解，李仕信从2001年开始，一直在佛山南海西樵新田村做饲料经销，现在年销饲料达1,500吨，代理蓝科的黄骨料有7~8年时间。

除了蓝科的兆品牌饲料，他还代理了统一等厂家的鱼料。“这么多年来，我从没有拖欠过任何一家厂家的饲料款。”李仕信说道。

提起这件事，李仕信也十分委屈，因为这笔款并不是自己私吞了恶意拖欠，而是去年自己的客户在养殖过程中，因为饲料问题部分养殖户出现了“香蕉鱼”，所以饲料款收不回来，故而没钱还给厂家。

据李仕信讲述，，这张传票让李仕信十分担忧。毕竟根据当时和厂家签订的饲料合同，确实是自己违约，虽然饲料问题是，但合同里注明，一旦出现饲料质量问题，应在3天之内协商解决。如今事情已经过去这么久，一旦对簿公堂，自己并无多大胜算。

而且，众所周知，体色问题虽然影响鱼的卖价，养殖户和厂家也都十分重视，但是并未纳入饲料品质参考指标，从监管部门的指标来看，“兆品”饲料并无品质问题，所以即使体色有变，也并不能成为养殖户拖欠饲料款的理由和证据。

李仕信自知，闹到如此地步，这个款，他是不愿意背也得背了。

大部分养殖户出问题后及时处理，剩三家因问题鱼回收条件谈不拢而搁置

据了解，李仕信和蓝科合作多年，出事之前在饲料折扣和赊销额度上，给予一定的优惠。问题发生后，蓝科一方面拉回旧料，另一方面每包料多给养殖户5元的优惠，前提是必须用现金拉料。

“出问题的几个养殖户，当时鱼变色的问题还不太严重，一方面，出于信任，我们觉得厂家能够解决这个问题，另一方面，我们也想不到香蕉鱼的问题这么难解决。所以也就接受了当时的提议。”

在那个时候，李先生手里有5个大鱼养殖户，全都是在西樵儒溪村的。养成规格该卖鱼的时候卖不掉，只能屯在塘里。他们希望蓝科能够按照市场价将塘里所有的鱼全部回收。

养殖户之所以这样提议，是因为珠三角在处理这个问题上，其他厂家早有先例。2013年，珠三角一饲料厂的客户也出现香蕉鱼，为了避免问题进一步扩大，在客户中引起不良影响，厂家二话不说按市场价将问题鱼全部回收。

但是，按照李仕信的叙述，蓝科显然不同意这样处理，只愿意回收出问题的鱼。而当时的黄骨鱼价在10.8~11元/斤之间，蓝科只愿意给出9.5元/斤的价格，统一卖掉。

因为体色无法恢复，养殖密度高了之后，水质出问题，其中一家养殖户的鱼开始死鱼，养殖户只能求助饲料厂。“最后蓝科用8元/斤的价格帮这个养殖户处理的那塘鱼，前提是让他们签订协议，不得再追究饲料厂的责任。”

“另外一个养殖户很幸运，养到后期，颜色也调回来一点，但是还是有些黑有些黄，鱼中看到后，降了价，以10.2元/斤的价格收走。另外，我也给这个农户补了几千块，兆品则给农户送了1吨料。”

“剩下的3个客户的3塘鱼，每口塘水面都有7~8亩，每口塘都有3万多斤鱼，因为整塘鱼全部都是香蕉鱼，变色太严重，一直卖不掉，一直拖到今年。其中一个客户在年初二卖鱼，通知蓝科那边，但是没有人过来，最后鱼卖掉了，亏了4万多；剩下的两口塘，到4月份，鱼体色也一直没有转好，本来是9块的市场价，后来卖了6块/斤，每张塘亏了十几万，蓝科那边一直没有人过来。”

在养殖户不满厂家处理方式，不愿意回款的情况下，李仕信也没有给蓝科结剩余的43万元余元款项。

“单单是那三家养殖户因为这个事情都欠了我将近40万饲料款，说是兆品的饲料款让厂家直接找他们要。”

一直到8月9日，，他忧心忡忡。“虽然当时我们有跟‘农办’的人拍了一些照片存证，不知道作用有多大。”

这是2014年6月29日，国家质检机构到蓝科对饲料产品进行抽检，结果表明，产品各项指标不存在问题。

加大优惠力度和支持，挽回大部分客户

蓝科是珠三角的一个老牌饲料企业，旗下“兆品牌”饲料经过多年沉淀，在当地也是颇有名气的本土品牌。在蓝科饲料的老板关绍荣看来，去年，倘若没有这一事件，蓝科的黄骨鱼饲料有很大突破。这些纠纷和欠款迟迟不能解决，也让自己头痛不已。

2015年8月18日，《当代水产》杂志记者专程来到佛山南海蓝科饲料有限公司，采访了蓝科的两位老板关绍荣和罗品仪后，发现厂家也并非经销商所说的那样不负责任。而且，为了弥补客户的损失，蓝科也颇有诚意地通过饲料让利和保价回收问题鱼的方式来弥补客户的损失。

“去年7月，持续高温，不少客户反映黄骨鱼体色有变，当时，出于同情客户的心理，也为了给大家信心，我们不仅给了养殖户每吨料500元的优惠，这个优惠一直持续到12月份。而且，只要是有问题的鱼，我们都会保价回收。养殖户在出鱼时，都会提前通知我们。我们会派业务人员到塘头，和经销商一起，把有问题的鱼挑出来回收，剩下的鱼就可以正常出售了。”罗品仪说。

除了让利养殖户，蓝科还加大了放款力度。“往年我们的饲料欠款基本都在2000万以内，去年因为出了这个问题，我们想继续支持客户，放款达到4000万。但是没想到，我们在与客户共度难关的同时，有少部分人却借题发挥，恶意不还钱。”关绍荣说，虽然钱是养殖户欠的，但是经销商没有积极去处理才导致问题发生，而且合同是和经销商签订的，所以，这笔款，必然是找经销商要。

“事实上，当时出问题的不止李仕信一个，我们好多经销商都反映养殖户有这个问题，但是大部分都解决得很好，最终因为这个问题没有回款和停止合作的，也就是西樵的李仕信和余镇昌。”关绍荣补充道。

经销商跟踪不到位，养殖户“偷偷”出鱼导致矛盾升级

据关绍荣介绍，李仕信的销量并不大。当时鱼没出现问题时，给的货款支持也很少。后面出了问题之后，资金支持才逐渐放大。而且，拖欠饲料款的那三个养殖户，有两个是兄弟，其中有一个养殖户出现鱼病，产生了一点损耗，就全部推到厂家头上。

“他们有说过年初几后会卖鱼，但是具体时间没有定下来，后面卖鱼的具体时间也没有通知我们，李仕信本人当时也不在卖鱼现场，至于养殖户以什么价格卖了多少鱼，亏了多少，里面有多少鱼是有问题的，最后也都是养殖户的一面之词，我们没法去判断和评估。他们说亏了好多钱，不仅不给饲料款，还让我们来赔偿，这肯定是说不过去的。毕竟卖鱼的时候，我们不在现场。”蓝科的总经理何惠干说道。

据何惠干讲述，后面两个养殖户卖鱼时，厂家也没有得到任何消息。

养殖户后面给厂家拿来的是他们村居委会开出的证明，说的是卖了多少鱼，鱼价多少，让蓝科按照市场价全额补偿。

关于卖鱼时，养殖户是否有积极主动要求饲料厂前来一起解决问题，这个事情双方各执一词。但是可以肯定的是，作为经销商，李仕信如果跟踪好客户的出鱼时间，及时通知厂家派人到塘头去解决，问题不会发展到今天的局面。

这不是赔偿，是维护

对于黄骨鱼花身的处理，罗品仪认为，这不是赔偿，只是维护。“我们的饲料质量也经过相关部门检测，没有问题。”

“一直以来，养鱼出了问题，我们作为饲料厂，一直就没有补偿的说法。之所以会给部分客户做出一些补偿动作，一方面是出于对养殖户的同情，另一方面也是为了维系客户，保持长久的合作，毕竟，现在市场不好做，从来不存在补偿之说，更有没有说要给鱼出问题的养殖户全额补差价的义务，没有这个道理。”罗品仪说。

虽然之前有厂家为了维护自己的品牌形象，给了养殖户高额的补偿。这一事件传开之后，面对这一问题，部分养殖户会有高的心理预期，认为厂家必须这样做。

“我们没有义务这么做，也没有这种雄厚的资金大手笔投入去封口。不过为了做市场，维护客户，我们也做出了相应的方案，比如说你这塘鱼卖了9块，其中有多少是鱼中不要的，我们以你卖鱼的卖价收回来。”

据关绍荣介绍，去年他们有个客户，鱼塘水深最深只有80公分，鱼很黄，也发病了，最后他们8块钱一斤全部收回来。收回来一万斤的鱼最后死了大半，剩下不到3000斤。这些损失他们也都承担了。

“大部分用户都很理解这些状况，卖鱼的时候，出现了几十上百斤不合格的，我们也都收回来了。做了这么多年，好不容易做到一万多吨，我们也想给客户信心，让他们做得更好。”关绍荣依然对自己的饲料生意满怀热情。