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荆州城郊相连的纪南镇，是江汉平原的粮油重镇、水产大镇，整体养殖面积近3万亩，其中以青鱼、鲫鱼为主要传统大宗淡水养殖品种，近年以黄鳝、黄颡鱼等为新兴的特色养殖品种，开始占有当地水产的一席之地，草鱼养殖面积同样有较大增幅，面积可达1万亩。
“纪南镇青鱼作为国家示范性生产基地，产业链已经延伸至深加工，如今产业化优势快速引导其他品种快速发展。”纪南镇经销商杨宝山向《农财宝典》记者透露，以往青鱼单一产业资源开始优化和转移，快速形成青鱼、草鱼、鲫鱼为主的养殖结构，个别散户逐渐退出市场， 以水产专业合作社和家庭农场成为养殖主体。
事实上，随着膨化料进一步推广，近两年纪南镇整体生产力提高，养殖成本以价格波动频繁，养殖终端话语权逐渐增强，如此一来当地经销渠道面临洗牌期。然而，在如此趋势面前，杨宝山不但没有丧失丝毫市场，客户量反而增加3倍以上，他是如何玩得一手“扭转乾坤”的？
9月份，杨宝山整体客户的膨化料用量已经超过1000吨。
自2008年开始，杨宝山开始进入饲料经销行业，主要以青鱼品种颗粒料为主，多年来饲料销量一直徘徊在700吨左右。近几年随着华中膨化料市场逐渐扩大，杨宝山开始接触汇海 “鱼塘公”膨化料，并借助不同客户根据膨化料需求，进行市场策略的调整，寻找在原客户群体中挖掘更大市场空间。
“青鱼主推31%蛋白，草鱼则主推28%蛋白的膨化料，通过满足不同客户需求 实现销量增长。”杨宝山告诉记者，当地养殖户的养殖水平较高，对饲料选择并不一味追求高蛋白，在饲料品种选择上有足够的独立性。其中青鱼投苗以4-6斤规格为主，年尾出鱼规格则要达到15-17斤以上，而且青鱼养殖讲求水质平稳，一旦出现水质败坏，后期容易出现不吃料，生长速度下降，因此青鱼客户则推荐高蛋白易消化的系列。同时当地草鱼养殖以2-3斤小草鱼以及10斤以上的大草鱼两种模式并存，杨宝山同样根据不同养殖模式或分客户群体，针对性展开差异化服务。
满足不同客户需求的差异化需求，意味着杨宝山需要整合更多的资源。为此，杨宝山开始延伸至到动保环节，尤其自2015年开始，杨宝山与安徽恒源药业展开合作之后，将门店打造成为养殖技术咨询点，并由专门的技术人员驻点根据不同的品种、模式、产品使用的客户提供指导服务，以此加快颗粒料往膨化料的产品升级速度。
据杨宝山透露，当地终端养殖主体的洗牌加速，家庭农场和合作社将会愈来愈多，这部分对于自身养殖品的溢价需求也会越来与强烈，展开未来终端市场品牌化不会错。据悉，杨宝山不但涉及流通领域，其中每年流通量超过100万斤，作为当地最大的流通商之一，更往消费端实现水产品品牌孵化，在陕西多个大型批发市场拥有独立运营的水产品品牌站点。未来能实现青草鱼等水产品溢价，将吸引更多养殖户进来，可超过全镇50%。
“相比其他地方，纪南镇养殖终端整合其实很快，按照以往的产品经销模式，经销商不是淘汰就是遭遇经营瓶颈。”当地经销商大多销售量在300-500吨左右，随着养殖主体的话语权增加，厂家对养殖户进行直销的趋势愈来愈明显。
部分养殖户直接到饲料厂家拉饲料，杨宝山便已经意识到自身转型的时机已经到来。尽管部分养殖户实现厂家直销的模式，但是经销商的服务职能却很难代替，尤其杨宝山一方面打通动保环节，作为纪南镇为数不多的养殖技术站点，一方面能对纪南镇流通资源上的进行多大化的有效整合，据悉，除了自身流通量在100万斤左右，最大发挥周边流通能力可达到500-600万斤，每年收鱼范围还涉及湖北荆门、仙桃、枝江，湖南安乡、西洞庭等地。
因此杨宝山将自身的定位由饲料产品经销商，往养殖服务商的角色进行转变，并与合作已久的汇海农牧集团荆州分公司展开战略合作。据悉，杨宝山发挥着客户中介的职能，通过开发、管理每条村的客户群，根据每村客户群的饲料需求量向汇海公司提交清单，汇海公司以批发价格销售给养殖户， 实现养殖户最低的成本价格。据悉，9月份杨宝山整体客户的膨化料用量已经超过1000吨。
在饲料质量认可的情况下，低成本价能快速扩大客户群体， 杨宝山通过管理各村客户群的商品鱼，通过整合流通到各大消费市场，将盈利点建立在批发销售环节上。“10亩池塘经销饲料1年最多盈利3000元，转型服务后，每10亩池塘出售商品鱼可盈利仅为1/3，但覆盖客户的水面却不止3倍。”按照杨宝山的话，尽管饲料经销的单品利润高，但受制于成本观念，客户群体发展受限。未来转型服务后客户群体变得更大，总体流通盈利更高，不但能实现膨化料推广普及，降低养殖户成本，促进动保盈利，更重要的是“向养殖下一环节谋求利润，更有利于养殖业良性发展。”
掌法精妙，华中少见，一手“袖里乾坤”将流通能力整合扩大，一手“隔山打牛”将经销盈利点建立在流通层面，反将“经销-养殖-流通”产业链中的养殖户利益最大保留，做大养殖成本更低！
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本文版权属于农财宝典（ID：ncbd0000），作者：农财宝典-新渔网记者 邓汉文。未经授权禁止转载，否则一律视为侵权。
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