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在产能配套完善以后，凭着在品牌以及技术上的双重优势，未来5年粤海将在淡水鱼料板块实现爆发式增长。
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广东粤海饲料集团技术副总监 朱学芝博士
麦康森院士曾经说过，粤海（全称“广东粤海饲料集团”）是一家“肌肉非常结实的企业”和“着眼长远的企业”。尽管目前从水产料规模来说，粤海还处于第二梯队，而且一直给人低调而务实的印象。这个印象在2015年粤海在引入KKR集团一亿美元的战略投资后逐渐改变。
很明显，粤海在引入战略投资后，其发展格局、空间已大幅拓展，粤海也走上了发展的快车道，200万吨是集团定下的2021年前要完成的任务。要完成这一目标，除了巩固粤海传统的特水料板块优势市场，对粤海来说尚属处女地的淡水鱼料板块和海外市场的潜在贡献力非同一般，这家“肌肉非常结实的企业”是时候要发出强有力的声音了。
那么粤海现在在淡水鱼料板块发展如何了？为此，笔者采访了粤海饲料集团技术副总监朱学芝博士（主管淡水鱼料板块）。作为海洋生物学留美博士、高级工程师，朱博士主要从事淡水鱼料的配方技术优化及鱼类的的免疫、生理和营养的研究，是生产一线的应用型饲料营养专家。通过采访，我们可以从正面了解到一个“科技的粤海”，它是如何用产品力打造这艘淡水鱼料航母的。
水产前沿：请您介绍一下粤海在淡水板块的发展历程。
朱学芝：我从2013年开始接手淡水鱼料板块，那时候粤海在这个板块未成规模。刚开始是从湛江海荣做起，主推罗非鱼料，凭着过硬的质量，我们在2014年做到6万吨并成为粤西单厂销量第一。后来收购中山泰山，正式开发珠三角淡水鱼料市场，粤海的淡水鱼料开始有了一个较大的突破。
虽然前几年粤海已经拥有几家饲料厂，但为什么淡水鱼料上量比较慢，主要原因就是产能的限制，部分厂只是在兼做淡水鱼料。另外，粤海用高档海水鱼料设备做淡水鱼料，生产成本会比较高，所以很难放开手脚发挥。今年我们在福建粤海新增了一条淡水鱼料车间，江苏粤海正在建厂，以淡水鱼料为主。准备在建的天门粤海和湖南粤海，也都是以淡水鱼料为主。另外山东粤海计划在今年或明年开建，广西粤海也有淡水鱼料线，未来几年这几个厂全面投入生产的话，加上原来华南地区的中山泰山和湛江海荣，粤海在淡水鱼料板块肯定会有一个爆发式的增长。
水产前沿：5年内爆发式的增长计划是多少呢？
朱学芝：郑董（郑石轩董事长）给了我160万吨的目标，压力比较大。但信心还是有的，因为粤海本身在特种料板块有深厚的积淀，相信很快就能在淡水鱼料板块形成影响力，打开局面。
水产前沿：现在主要集中在做哪些品种？
朱学芝：主要是草鱼、罗非鱼和鲫鱼这几个大宗养殖品种，当然我们也会兼顾斑点叉尾鮰和黄颡鱼等特水品种。珠三角和华中市场主要以草鱼料为主，粤西和广西主要以罗非鱼料为主兼顾斑点叉尾鮰和黄颡鱼料；华东主要是鲫鱼料，等山东粤海建起来后北方的鲤鱼料市场也可以覆盖到。
水产前沿：淡水鱼料品种多，研发力度很大，而粤海在虾料和海水鱼料板块非常成熟，您如何实现两者的技术嫁接？
朱学芝：淡水鱼料与虾料、海水料不一样，淡水鱼料有低端的颗粒料和也有高端的膨化料，从我们的品牌定位和生产角度来说，我们还是以膨化料为主，一开始走的就是高端路线。粤海本来就是做高档料的，技术背景雄厚，因此用高档料的思路来做低档料也比较轻松，所以我们的低档料也做得很不错。
以前我是负责虾料的，接手淡水鱼料后刚开始确实遇到了一些困难，但是通过和中国海洋大学、中山大学等高校、科研机构密切频繁沟通交流，加上自己的实践经验，进一步优化配方，很快就运用到了生产上，速度比较快，上手也比较容易。
水产前沿：目前粤海在淡水鱼料板块的研发架构是怎样的？规模如何？
朱学芝：随着集团定下了发展目标，近几年我们的团队也招了不少人，光今年我就招了8个新人，目前团队人员也达到近20人。要完成销量，团队还得继续招人，因为我们还在建厂，一个厂起码配一个配方师和一个助理，至少就得2-3人。先储备，我们的团队非常稳定，随着时间的推移，我们的团队力量也会和产量一样厚积薄发。
你也知道，粤海在虾料板块有非常强的实力，我们整个研发团队也是背靠公司高档虾料的研发技术体系，这种由上往下的发展，本身起点就非常高。一旦接手，我们的定位标准也不会低，所以我们不担心和对手竞争，也不担心打价格战。虽然在淡水鱼料板块粤海属于后来者，但是我们一直坚持以品质为核心建立品牌的策略，使得我们能在市场站稳脚跟。从一开始涉足这个板块到现在，我们就很少收到产品质量方面的投诉。
水产前沿：您对您的研发团队考核标准是什么？
朱学芝：考核的标准首要是质量！你也知道，粤海的产品以质量稳定著称，这就意味着我的配方师以及下面的技术服务人员要时刻保持专注，我对他们的考核标准就是以质量稳定为前提，因为专业，所以专注，毕竟产品质量才是企业长久发展的核心。
水产前沿：以质量为前提就意味着要经常到基层收集数据，您的团队如何保持市场的敏感度？
朱水芝：是的，粤海的服务团队很庞大，每个板块都成立了研究小组，有具体的人员负责。粤海一直以虾料和海水鱼料为主线，在沿海有庞大的技术服务团队，内陆淡水鱼料板块相对较少。我接手以后，也依照公司沿海的服务力量，根据地域和品种进行产品精准研发。通过不断收集养殖效果数据，跟踪产品效果反馈，在饲料配方方面不断改进、不断创新，目的就是为了保证产品质量的长期稳定。
为了保持市场的敏感度，我们的服务人员都要定期下去采样、收集数据，如果有什么问题，马上会派技术人员下去解决，及时处理，尽最大努力减少质量问题。同时，我们原料的把控也非常严格，你也知道，我们做高档鱼料对原料的要求是非常高的，因此我们有一套非常系统的质量管控体系，以保证产品质量的长期稳定。
水产前沿：现在我们一直谈核心竞争力，您觉得粤海在淡水鱼料板块哪方面是竞争对手难以模仿的？
朱学芝：长期的质量稳定！淡水鱼料的技术各个企业都能掌握，大厂可以做，小厂也可以做。利润来源主要是受原料质量的波动影响比较大，和畜禽料有很多的相似之处。那为什么我们能做得那么稳定，主要就是因为我们对客户的承诺，不会因为原料价格产生的巨大波动而出现产品问题，也就是说我们的质量体系里首先就要保证原料的质量，不会因为短期内采购原料价格高了而降低质量。宁愿利润低一点，也不能让养殖户骂，不一定做到最大，一定要做到最好。也是这么一个导向，使粤海能长期保持对竞争对手的成本和质量优势，我相信未来我们的产能跟上去后，我们的销量一定也会上来，因为我们对客户的承诺一直都现实了。
饲料的效果的体现，因为摄食方式的原因，鱼料投料效果的差异比虾料要显性得多，特别是高密度养殖差异性更明显。并不说你卖高价就是好产品，产品的质量到底能不能支撑起这个价格，而且高价产品能不能给老百姓带来附加值，如一年可以，第二年也可以，第三年还可以吗，这就是我们说的质量稳定，这也是我们一直以来评价一个产品好坏的标准。
水产前沿：现在各个厂家都在推功能性饲料，您如何看待这个现象？粤海在这方面有哪些进展？
朱学芝：养殖过程中病害、环境污染等的问题会随着产量的升高而升高，这是规律，用常规原料真不好解决。我们做为配方师也是困惑的，一方面要提高生长速度，另一方面免疫力还要强，但是免疫力和生长速度是两个冲突的方面，生长快了免疫力肯定就会下降，如何把生长发挥到极致，免疫力也不能低，达到最优的平衡点是我们一直思考的问题。我们的团队每年都会做几十个实验，筛选一些功能性添加剂进行合理搭配。我研发的重点也是往功能性饲料方向走的，也研发了一些得到市场认可的产品。比如泰山“草鱼王”膨化料，主要就是注重长速和保肝利胆，提高运输成活率，这方面我们是有明显提高的。另一个产品如高档罗非鱼料“粤海1号”具有料比低，生长快，背肉厚实的特点。
现在确实很多公司都在做功能性饲料，各个公司的研发水平和针对方面肯定也是不一样的，能不能贴近生产实际，就考验我们的研发能力了。对于我们来说，我们舍得下成本，是什么就是什么，不会为了做这种饲料而做这种饲料。比如某样成分，有就有，没有就没有，不会为了卖这个产品而虚构产品，这不是我们的风格。也不会存着侥幸的心理去做这产品，只要有新的产品出来，我们会定期采集数据，并追踪服务，真正的好产品是经得起池塘和养殖户考验的。当下的淡水鱼料板块充斥着太多急功近利的声音，一些企业将过多的精力用于营销造势，宣传所谓的产品特殊性，效果实现不了，最终吃亏的还是老百姓。
水产前沿：目前粤海的膨化料推广情况怎么样？
朱学芝：我们现在都是用高档膨化料生产线来做淡水鱼膨化料的，因为参数更严格，时产会牺牲一点，但为了更优效果这样也是值得。没有沉水颗粒料线，如果有前几年我们的量早就起来了。你也知道，两湖的冬天水温比较低，鱼不上来吃料就必须投颗粒料，我们没有颗粒料配套上量就很难，这也是限制我们产量原因，其它有颗粒料的厂家就比较容易切入。但是按照粤海的市场战略，还是走高端路线，这点是不变。一开始走高端路线会比较困难，养殖户观念转变会慢一点，但是一旦效果显著，养殖户就会深刻认同了。
质量摆在那里，粤海的料几乎不需要怎么去推，好像有一种自然的力量往外推一样，就像我们高端罗非鱼料“粤海1号”，都是养殖户用了觉得好以后口口相传，机缘巧合之下促成了推广，并不需要刻意去宣传。也就是说，公司最核心的竞争力还是要回归到产品的质量上来，而产品的质量反映出来的就是公司的研发团队的能力以及质量管理体系的完善，到最后还是要走质量路线。
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