在《2016年高端水产饲料调研报告》中，我们发现澳华是最早推出水产高端饲料的企业，也是率先系统性打造高端饲料核心竞争力，围绕客户需求和行业发展趋势，找到差异化战略，在产品上创新，所以其高端料市场占有率遥遥领先。
最值得关注的是，在同质化掀起此起彼伏的价格战中，比拼价格似乎是企业竞争无法回避的焦点，而澳华却跳出价格战的营销乱象，通过差异化的高端战略走出了同质化竞争迷局，建立了一套高端饲料推广系统，获得迅速发展，品牌知名度大幅度提高，特别是一吨上万元的高端虾料销量从几百吨迅速增长至去年的5万多吨，几乎年均增长1万吨。
因此，我们更加关注的是澳华这些差异化优势是如何确立的，这套系统是如何形成的，对于开发高端饲料市场的后来者有何借鉴？
文/农财宝典-新渔网记者 苏若晶（微信ID：sugaoso）
| 聚焦产品创新是根本 |
从早期的罗非26、草鱼28、虾安康三大拳头产品，到如今的冬季料、虾奶粉、膨化驯化料，澳华的产品创新层出不穷，最根本的是依靠产品抓住了行业需求。
澳华最成功的是把产品做到了极致，专注饲料质量，产品能够源源不断的创新，牢牢把握住了客户最基本的需求，抓住市场的痛点，大大提高了产品质量效果，养殖户往往需要什么就推出什么：虾难养，推虾安康提高成活率；鱼冬天不吃料掉膘，推冬季料增重创收；虾苗吃料难，推虾奶粉，像婴儿一样呵护对虾……
最善于发现、创造和满足客户需求的，现在非澳华莫属，只有准确把握住了养殖市场的脉搏，才能进行产品创新，这是澳华脱离同质化竞争格局的主要原因，随着市场竞争的白热化，锁定高端客户是稳定发展的基石，锁定高端客户首先要认清哪类客户是公司的高端客户，高端客户不一定就是销量，也许更重要的是持续信誉和品质。
1、产品质量创新
澳华虾料技术总监邓登将澳华的虾安康比喻成虾料界的苹果手机，其实也不无道理。比如澳华2009年推出虾安康第一代，直到现在虾安康发展到了如今进入第七代，每一代升级一个功能，类似于当年iPhone4颠覆性出现，发展到了iPhone6s。
一类新产品的推出，是不断完善不断创新的过程，2005年澳华在行业内首次提出高免疫抗应激型保健对虾饲料——虾安康的研发思路，2009年成功推出市场。
从2009年至2015年，产品经历了6次的升级换代：2009年第一代虾安康，开创高端虾料，高营养、高免疫、抗应激，主要针对冬季高密度大棚养殖对虾，特点是长速快、料比低、应激小、产量高；2011年第二代虾安康，夏季增效，主要优化降低夏季高温和台风天气对养殖对虾的影响，增加特点是抗应激、水质稳定、消化系统健康；2012年第三代虾安康，冬棚升级，虾价持续走高，料比、成本不是对虾养殖人最关心的因素，长速快、产量高是虾安康升级的重要目标；2013年第四代虾安康，特定抗病型，针对2011年开始的对虾消化系统疾病（主要是弧菌肠炎），提高养殖成功率20%和养殖产量20%；2014年第五代虾安康，活力强品质好卖价高，活力强耐运输、壳硬肉紧味鲜、树品牌口碑卖价高；2015年第六代虾安康，可持续发展，更健康更高效，打造多赢套餐，苗期成活率提高30%，产量提高10%，为客户创造最大价值。
澳华的高端虾料始终聚焦在虾安康的发展和创新上，仅仅虾安康一款产品就研发了十年的时间，而且没有那么复杂的产品线，就像苹果只生产一款手机一样，因为只有聚焦才能创新。
2、产品价格创新
在同质化竞争下，企业争相比拼价格，由此引发价格战。但是澳华换了一个玩法，销售市场价格最高的产品，而且价格远远高于市场主流价格，比如虾安康比传统虾料高出1000-2000元／吨，不再比拼价格高低和渠道的资金扶持力度。
可以说是跳出价格战的一个高超。在同质化时代，大家以比拼价格高低取胜，也因为比拼价格，所以饲料质量同质化；而销售价格越高，不但配方和质量有更大的优化空间，也侧面告诉了市场，我之所以售价这么高，是因为我的质量远远高于对手。
因此，澳华重新建立了一套价格体系，跳出传统饲料的价格围墙，因此冲破饲料价格战的壁垒。
3、产品理念创新
澳华饲料的技术配方理念是“绿色动物产品，健康人类生活”，不但注重鱼虾的健康，还将食品安全与人类健康联系起来。
同时，澳华一改以往中国传统重视高蛋白的配方理念，提出根据动物生长需要设计配方的理念，因为“动物在健康下长速才是最快的”。
澳华董事长王平川说，鱼虾对蛋白的需求未必是越高越好，是否适合其生长才是衡量标准。比如“罗非安康”的蛋白含量是26%，其实做到29%、31%都未尝不可，但是过高的蛋白并非是罗非鱼的生长需要，动物不能更好地吸收利用，反而会加大鱼体和水体的负担，而且，蛋白越高越无法保证全部使用优质蛋白，会影响产品的品质。所以，回归饲料品质本身，满足水产动物的需求才是澳华的初衷所在，不盲目追求高蛋白的数据，而是追求合理的蛋白含量，将蛋白控制在满足动物生长需要的范围。
4、产品名称创新
澳华的产品不但做得好，而且名字也取得非常棒。这点很关键，企业除了做出了好产品外，更重要的是如何推广出去。
罗非安康、草鱼安康、虾安康、冬季料、虾奶粉……简单、通俗易懂，同时将产品主要卖点切中养殖市场的需求，所以好的产品名称往往能够在推广过程起到事半功倍的效果。
在澳华之前，从来没有一家水产企业的饲料产品名称让人耳熟能详，以往饲料产品的名称往往是复杂的数字代码，不但养殖户难以记住，甚至企业业务员都很难记住，但是澳华改变了这种现象，现在几乎每家企业都给产品贴了标签，特别是高端产品。
| 全员营销，创新锦上添花 |
产品不断创新是澳华走出同质化竞争的核心原因。
澳华的产品除了质量好、名字好外，其围绕产品进行的产品营销，业内无人出其右者。澳华提出“全员营销”概念，旨在扩大营销广度的可能性，同时实施一系列激励措施。如“4X5”模式（5个动作4类人）与“5星评定”。让营销变得科学简单，达到大繁至简，由简至繁的目的。
比如澳华曾经根据一部《私人订制》电影的概念移植到虾料上，变成澳华的私人定制套餐，切中行业痛点，借助新颖时尚的东风，澳华的虾料成功推广自然水到渠成。
比如，珠三角出现香蕉鱼事件，澳华立即发起拯救香蕉鱼宣传造势，成功推广了黄颡鱼料。
又比如，去年发现海南的虾被运到了亚洲博鳌论坛的餐桌上，澳华又及时深度推广了虾料。
澳华近1000名平均年龄在30岁左右的营销人员，马不停蹄地奔走一线，这些都汲取集团队智慧的源泉，由此可见全员营销促进了澳华层出不穷的创新点子。现在各种教育学、励志学和心理学对营销的解释非常多，天花乱坠，但这其实都是把简单的问题复杂化，有时候最简单的却是效果最好的。
1、瞄准优质客户
对于饲料企业来说发觉潜在客户是至关重要的一步，在这一过程中饲料加工企业可以向其它产品的营销一样，采取一些相应的措施让潜在客户发现自己，了解自己的产品。比如做好市场调研，确立重点市场，在这一过程中发觉当地养殖户对饲料的要求，以及不同养殖场对饲料种类以及量的要求，发觉自己产品的特点，作为宣传的重点。
高端饲料由于价格昂贵，一般养殖户难以接受，刚开始推广时往往被市场拒之门外。所以刚开始推广高端饲料很关键。澳华的做法是寻找高端客户群体，这些养殖户资金实力、养殖技术、意识观念、影响力、养殖规模等方面都拥有比较突出，容易接受新事物的优质客户，而且重视产品质量，他们为了让养殖动物健康快速的成长，往往精心挑选饲料。
但是这些养殖户比例并不高，而且牢牢把握在很多企业中，因此如何找到这些客户群体，并形成以点带面的示范效应，也就是在某市场区域找到1%优质客户，来影响影响其他9%的优质客户群体，再以10%的优质群体影响余下90%的养殖群体。
2、会议营销创新
这几年，各种行业会议五花八门，现在除了产品同质化、服务同质化、营销同质化外，会议也趋向同质化，但是这几年澳华又是差异化会议营销，越开越有味道，并创造性引入刷卡机。
会议营销是澳华推广高端饲料的重要方式之一。
从去年到今年，由南往北，澳华掀起了开会狂潮，收取了上亿元的预付款。最经典的是今年１月初的澳华年会上也不忘向到来经销商收预付款，短短20分钟内，澳华收到的预付款达到了3800万，结果是厂家、养殖和经销商皆大欢喜。或许我们从一个案例可以管窥一二。
去年春节过后，罗非鱼一路遭遇滑铁卢，养殖户心中满是惆怅。当罗非鱼市场行情转好时，养殖户的信心提升，更愿意去尝试有质量保证的罗非鱼料，特别是在七八月份高温季节，罗非鱼链球菌病频发，澳华紧紧抓住了养殖户对病害防治方法的需求，吸引养殖户前来参会。“开会前我们会做一些评估，比如说一场会议会有多少人参加，能增加多少新客户。”澳华副总裁说，澳华从来不开亏本的会议，每一场营销会议时间及地点都是根据市场调研而定，比如根据市场的占有率、客户的资金实力、收款情况等等选择开会地点，
所以澳华会议营销创新来源于其敏锐的嗅觉洞悉市场，准确把准市场的痛点和需求。许愿斌还透露了一个十分耐人寻味的信息，某大型集团技术经理加盟澳华，要在会议上作报告，然后首先要讲一次给同事们听，“我听了立即叫他把ＰＰＴ减少８０％，只讲一个点就够了，在半个小时内要给养户灌输这么多内容，不可能全部接受，还不如把一个点讲透就够了，养殖户也容易接受。”
从中可以看到澳华营销的思路是精准、简单而清晰，深刻理解养殖户需求。对市场、对手等突发问题的收集、分析、判断、决策能力，保证了公司永远处于主动，不至于被动挨打，也使得澳华获得了“开会狂魔”的称号。
3、价值营销创新
“做最有价值的企业”，这是王平川给澳华未来发展的定位。差异化经营，持续创新，为客户提供最有价值的产品和最有价值的服务。
澳华专注于产品取得成功，实际上是产品营销的过程，背后反映的价值营销。人人都会算账是澳华业务员最明显的特点，因为只有学会计算，才能给客户算出价值。所以在澳华有很多武功秘籍，其中“六脉神剑”是业务员最常用的必备武器，第一招就是泡料：选用优质原材料，减少饲料对水质的污染；超微粉碎，提高饲料消化利用率。第二招就是吃料：“罗非26和饼干一样的味道”，这是澳华人经常说的一句话。第三招抛网称重，计算等等。
事实上，对于业内大型饲料企业而言，相互之间产品质量差距并不明显。所以现在越来越激烈的竞争，更多聚焦在营销与服务的差异上。目前，水产饲料行业同样形成了这样的共识：所有企业营销模式表现形式差异的背后，都是在努力为经销商、为广大养殖户朋友创造更多的服务和价值。
依靠人海战术，海大服务曾经风靡全行业。一时间，到处都是服务营销、深度营销、实证营销。殊不知，服务营销并不是谁都能做的，很多企业以失败告终。服务营销不是什么品种都能做的，不是什么时候都能做的。现在的南美白对虾养殖成功率实在太低，服务成了投入大、又吃力不讨好的事，所以澳华再次走出差异化营销，也就是所谓的价值营销创新。
4、养殖模式营销创新
在做好产品的同时推进服务，而服务就涉及了养殖模式和产品的对接上。许愿斌说，澳华认为只有创造价值的服务才能算是服务，澳华不做伪服务，也不做过度服务，只做有价值的服务。
所以澳华的养殖模式也是结合产品特点，精益求精。比如针对对虾前期养殖成活率低和后期增长慢、风险高的行业普遍现象，澳华推出了赢在起跑线模式和后期催肥模式。
虽然简单，但是这套模式清晰而有效，为客户创造了不少价值，为他们的养虾减少了风险，提高了成活率。比如赢在起跑线模式，让客户在养虾的前期用虾安康套餐，让虾前期吃到最好的营养（虾奶粉+虾安康），增强它们的免疫机能，这样就可以大大提高对虾的养殖成功率。到后期虾已经100 条/ 斤左右胜利在望了，这时推广后期催肥模式，提高对虾的产量，为客户创造更大的价值。
又比如澳华的“私人定制”，之中的逻辑是，梳理养殖过程中的几个主要节点，并配套开发出相应解决问题的产品，再针对不同环境或行情下的养殖，辅以养殖模式来灵活组合产品。理论上而言，私人定制的产品模式更利于解决养殖户的实际问题，这也是很多饲料企业一直在探索的战术，但目前来看澳华把这一战术玩得风生水起。
| 内部组织大变革是成功的源头 |
1、精细化管理，阿米巴考核
包括营销团队在内，澳华里的每一个部门都被看做一个盈利单位。比如采购部，我们有分公司的采购部和总部采购中心，他们之间是一种既竞争又合作的关系。在采购原料时，总部采购和分公司采购部所报的价格不一定是一致的。但分公司的采购部所报的价格必须低于总部采购所报的价才能购入，因为节省下来的费用是采购部员工绩效考核的依据。
其他部门也一样，我们把这套考核模式细化到每个人身上。例如锅炉工，我们可能考核煤转气等，每一个岗位都有自己详细的指标。越细化，我们这种精细化管理才能落实到位。
精细化管理，需要总部的培训、指导、督查，需要总经理的成本意识、责任到位，需要生产一线领导的靠前管理，需要车间员工长期的坚持、服从和一丝不苟。澳华的虾料、膨化料加工费用180元／吨元左右，全行业最低，肯定不是简单的产能发挥所致。同样是集团企业，但有些公司可能会达到300元／吨。竞争越白日化，内部节流所体现出来的竞争力差异会越来越大。
2、战术精准、战略聚焦
发展早期，澳华瞄准了高端饲料市场，寻找优质客户，以城市包围农村，这是战术精准，只依靠“虾安康、罗非安康、草鱼安康”三个高端产品，同时打造江门澳华作为标杆公司，寻找可复制的发展样本，这是战略聚焦，资源聚焦，由此便实现腾飞。
如今，澳华的会议营销，提高做重点市场占有率，都是战术精准、战略聚焦以及资源合理分配的表现。
3、团队年轻、执行力彻底
这两年，澳华提拔了大量新人，团队年轻而富有活力，特别是高管团队，是业内最年轻的队伍，大多数总经理的年龄都是靠近８０后上下的岁数。甚至连副总裁许愿斌都是７８年出生的，是行业最年轻的总裁之一，去年开始负责主管集团的全面营销工作，今年开始带领麾下的营销团队进行更有组织、更有套路地市场资源争夺战，不同于往年的分子公司各自作战。
所以如今的澳华队伍年轻、管理统一，执行力非常彻底，几乎是行业执行力最好的企业之一，仅从每天朋友圈整齐如一的刷屏就可以明显看出澳华的执行力是多么的强大。
一个真正强大的团队，应该是全体成员将个人利益融入团队发展，为了共同的目标，齐心协力、义无反顾向前冲。内部可以有懒人，但不可以有小人；可以有适当的内部市场冲突，但不能整天纠缠于市场冲突，明显看到，如今澳华越来越具有整体性。
从决策能力可以看出，一个公司组织架构的扁平化程度、授权体系和管理效率。信息化时代、互联网时代，决策的力度和速度能够让企业拥有持续的影响力和美誉度，是领导者品牌必备的能力。
对市场环境变化最敏锐的企业，一定都是新产品开发最快的、营销组合拳最多的、过程决策最及时的企业。这种企业往往可以先声夺人，占得先机。很多领导整天培训执行力，但执行力往往不是培训出来的。授权不充分，责任不清晰，考核不合理的公司，一定没有执行力。
4、调节分配方式，改善生产关系
实际上，很多人还忽略了一个极为重要的一点，那就是澳华强调的分配是第一生产力。当产品做到极致，宣传做到极致，执行力做到极致，澳华还把分配做到极致，组织裂变，改变传统饲企的生产关系，以适应生产力的发展。
澳华的考核方法和其他公司的不一样，是打破了行规的。以前普通饲料厂对业务员的考核是年底拿提成，每个月拿工资。事实上，年底拿提成这样的考核存在很大的风险，例如赊销很大的饲料厂，他们的业务员拿提成就像买一样。行情好时，你能把钱收得回去，就会有奖金；行情不好时，钱若收不回，那么就没奖金发。
对新来的业务员，澳华是不定任务的，只要他们把产品卖出去就有提成。不过这标准不是一层不变的，即第一个月新人只需要卖掉5t饲料就可以获得基本工资和提成，但到第二月，标准提高到20t饲料才相应回报。
从一个企业基层员工的薪酬，可以看出这个企业的士气、激情和员工的忠诚度；从中层管理者的薪酬，可以看出执行力；从采购员的薪酬，可以看出廉洁力；从总经理的薪酬，可以看出一个分公司的赢利能力；从高管的薪酬，可以看出一个集团的未来，能够走多远。澳华的销售公司总经理一年可以拿到百万年薪，副总裁可以拿几百万的提成外加一台奔驰，足以证明一切。
从一个企业基层员工的薪酬，可以看出这个企业的士气、激情和员工的忠诚度；从中层管理者的薪酬，可以看出执行力；从采购员的薪酬，可以看出廉洁力；从总经理的薪酬，可以看出一个分公司的赢利能力；从高管的薪酬，可以看出一个集团的未来，能够走多远。
澳华的考核方法和其他公司的不一样，是打破了行规的。澳华的销售公司总经理一年可以拿到百万年薪，副总裁可以拿几百万的提成外加一台奔驰，足以证明一切。
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