2017 年海南石斑鱼产业调研报告（三）

模型解释市场增长策略  未来2-3年将现“马太效应”

“这两年主要推动客户全程投喂饲料，大部分使用占比接近七成，新客户开发则较少。”文昌某位饲料企业业务经理透露。企业进入市场推广饲料过程中，养殖户出于观念、风险和成本考虑，并不是一开始便直接全程替代冰鲜投喂，而是一个渐进过程。得益于2013年之前早期饲料企业的推广，2014年之后企业通过案例示范进一步引导养殖户观念转变，然后养殖户尝试使用饲料投喂的初级阶段（小苗7/8筛-体长5厘米阶段使用饲料）、再到饲料冰鲜平均混合投喂阶段（小苗-体长10厘米阶段或者体长5厘米-10厘米等阶段不等），最后才到饲料全程投喂阶段。因此给饲料企业市场销量模式建立模型，则可以分为两个维度，横向维度向冰鲜市场挖掘客户，增加客户数量； 纵向维度像旧客户深化饲料投喂模式，沿着饲料投喂模式深化上量。

2013-2016海南石斑鱼饲料增长曲线

│市场综合资源有限  纵向深化可快速上量

理想情况下，开发客户和深化模式纵横两个维度同时展开则可快速占领市场，甚至产生市场独角兽。然而海南市场以中小企业为主，各企业无论在渠道、资金、成本、服务、团队、营销各方面的资源和优势都极其有限。据《农财宝典》记者了解，海南各厂家包括业务、技术、服务在内的团队的平均人数在3.4人左右，,因此企业需要进行自身综合资源整合，实现投入产出最大化。以目前整体市场策略方向观察，大多企业会把资源往纵向维度倾斜。

好比大多厂家仅在重点市场上开发渠道，然后利用渠道资源开发客户，持续跟进客户投喂模式，即使渠道资源有限，横向开发新客户数量难度增加甚至停止，但纵向持续深化投喂模式仍然可以短时间内保持市场销量的可观增长。2015年出现短暂石斑鱼转养潮，整体规模增长给不少企业带来新客户，助推横向发展，获取更大的客户基数。对于饲料企业来说，引导养殖户全程使用相比开发新的客户更加合算，提升销量的效率更高。当行业“一斤鱼其中七两由饲料养成”成为常态，而饲料总量量仅仅为市场潜力三分之一， 也就是相当于现大部分饲料企业客户的投喂模式已经深化接近全程投喂，甚至不少客户已经到达全程投喂饲料的程度，企业因此而迅速上量。

1.整圆：代表海南石斑鱼饲料总容量

2.周长：海南石斑鱼养殖户总数（整体潜在客户）

3.插线：代表单一厂家或单一品牌，

4.以半径向圆心长度：代表客户深化饲料投喂模式程度、饲料占比。

5.扇形：代表单一厂家或单一品牌市场理想份额C=周长占比A（客户数量）*半径长度B（投喂模式深化程度）

6.深色三角形向浅色三角形转变：代表目前饲料厂家主流增长方式

│纵向发展出现平缓期 横向突破将现“马太效应”

中小饲料企业投入市场开发的成本有限，一旦资源倾向于在已有客户上纵向维度深入，难免弱化横向维度向冰鲜市场挖掘新客户，市场增速便出现平缓期，除非出现类似2015年的转养潮，新一轮客户基数递增。

在此过程中，大企业未必能以绝对优势胜出。粤海、恒兴、大北农尽管可以借助原来虾料渠道的辅助，前期比较容易在市场中布局，获取客户基数。按照先纵向深化再横向突破的市场策略走向，大小企业其实都拉在同一水平线上比拼，大企业在资金、渠道方面更具优势，中小企业则可以小团队集中火力投入服务、产品上，配合市场政策灵活。纵观目前市场大小企业规模而言，两者在市场纵向深化阶段上并没有真正拉开距离。而当饲料企业目前客户纵向深化达到一定水平时候，产品表现的稳定性、技术服务的持续性、区域渠道的扶持等产生的坚实市场口碑，并可以复制推广到新客户身上，投入更多资源，谁就将掌握下一轮横向突破的增长先机。

“2015年转养期非常短暂，不少企业算是享受一小波红利。随着投喂模式深化，部分企业开发西线客户就相对简单。未来2-3年市场将会成熟，可能会洗掉一半的企业，再进来就很难了。”上上生物科技有限公司石斑鱼事业部总经理黄勇认为，东线市场会逐渐成熟，未来增长点可能落在西线上。东线市场有优势的企业，无论是大小企业，未来在西线市场的增速将会比以往更快，获取客户基数实现横向突破，到时饲料企业之间的市场距离将越大。

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